Si trabajas en la industria digital, es probable que te hayas encontrado con el término Smarketing (también conocido como ventas y marketing). Estos dos equipos operan tradicionalmente como entidades separadas en una organización. Sin embargo, el mercado moderno está cambiando de tal manera que ha llegado el momento de que estos dos departamentos se unan, alineen y agilicen sus procesos.
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Con tanta información disponible para ayudar a impulsar el proceso de alineación, nunca ha habido un mejor momento para optimizar tu estrategia de ventas y marketing para aumentar las ventas y convertirse en un equipo profesional colaborativo.
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Hemos recopilado seis consejos para formular y ejecutar un plan disruptivo que alinee tu organización, a partir de estrategias de ventas y marketing.
El primer paso para crear un plan disruptivo que alinee a tu organización es facilitar la colaboración. Las ventas operan a partir de la información compartida con los clientes por el departamento de marketing, y el departamento de marketing utiliza los comentarios de los equipos de ventas para generar contenido de alta calidad diseñado para despertar el interés de los clientes potenciales.
Para asegurarse de que la comunicación entre estos dos departamentos se agilice, todos los recursos y materiales deben estar en un lugar accesible para todos. Los sistemas de almacenamiento basados en la nube como Google Drive y Dropbox son plataformas increíblemente útiles y fáciles de usar en las que almacenar cualquier información relacionada con tu empresa.
Los sistemas de archivo compartidos también permiten a los líderes de equipos enviar documentos relevantes y oportunos con facilidad, optimizando el proceso y creando equipos más eficientes.
La única forma en que el intercambio de archivos de recursos empresariales basado en la nube puede funcionar de manera eficaz es si la información contenida en estos documentos es comprensible y accesible para los equipos de ventas y marketing.
Más allá de la aclaración de términos clave como "cliente potencial" y "cliente potencial", los equipos de ventas y marketing también deben trabajar juntos para identificar tu perfil de cliente ideal (ICP). Un ICP completo te ayudará a descubrir a qué prospectos debe apuntar tu departamento de marketing.
Una vez que los equipos de ventas y marketing entienden quién es el ICP para el negocio, pueden trabajar juntos para desarrollar campañas de marketing y estrategias de ventas que se alineen con esta audiencia objetivo.
Otra estrategia de un plan disruptivo que alinee a tu organización en los procesos de Smarketing es crear un acuerdo de nivel de ventas, también conocido como SLA. Se puede usar un SLA entre los equipos de ventas y marketing para aclarar la confusión y solidificar los roles de cada departamento en todo el proceso de generación de prospectos.
Idealmente, el SLA para una empresa incluirá dónde los equipos pueden encontrar materiales relevantes, la cadencia óptima entre los equipos de ventas y marketing, y una definición de lo que califica a un cliente potencial de “alto potencial''.
Un embudo de ventas optimizado no solo es útil para generar ventas, sino también para desarrollar tácticas de generación de leads. Cuando el embudo de ventas funciona de manera óptima, los equipos de marketing pueden analizar los datos disponibles para ver dónde abandonan los prospectos y qué contenido los mantiene moviéndose por el embudo.
Cuando el embudo de ventas es entendido y accesible tanto para los equipos de ventas como de marketing, las personas pueden crear un mejor contenido para la generación de clientes potenciales y al mismo tiempo ubicarse en puntos de contacto estratégicos en todo el embudo.
Al fin y al cabo, los objetivos alineados son la base de una alianza eficaz de ventas y marketing. Las empresas que practican un buen Smarketing generan más del 200% más de ingresos de sus esfuerzos de marketing.
Alinear los objetivos de los equipos de marketing y ventas comienza con conectar los datos que analizan. Considera los tipos de datos que brindan información sobre los esfuerzos de marketing en lugar de los desarrollos de ventas. La generación de leads puede ser de gran importancia para los equipos de marketing, pero sin las conversiones de ventas adecuadas, estos leads pueden no ser de alta calidad.
Para comenzar a crear objetivos comunes de Smarketing, los dos departamentos deben trabajar para sincronizar su juego final. Dedicar tiempo mensualmente para que los equipos de ventas y marketing se reúnan y colaboren en los objetivos de generación de clientes potenciales puede ayudar a aumentar la eficacia y la eficiencia de ambos departamentos.
Por ejemplo, si las ventas tienen dificultades para vender un servicio o producto específico, los equipos de marketing pueden crear una estrategia que promueva la conciencia y comercialice el producto o servicio a clientes potenciales de alto potencial. A partir de ahí, el equipo de ventas puede hacerse cargo de extraer estos clientes potenciales a través del embudo de ventas online y cerrar algunos acuerdos.
Cuando estos dos equipos tienen una responsabilidad mutua, confían el uno en el otro tanto como en ellos mismos para producir y compartir contenido de alta calidad con un público objetivo.
Sin una comunicación profesional regular entre los equipos de ventas y marketing, la generación productiva de leads y, a su vez, completar las ventas, es casi imposible. Forrester Research descubrió que solo el 8% de las empresas tienen una sólida alineación de marketing y ventas, entonces, ¿de dónde proviene el problema?
Una de las principales causas de la desalineación entre los especialistas en marketing y los profesionales de ventas es la falta de comunicación regular y eficaz.
La forma en que discutimos problemas y creamos soluciones productivas entre nosotros es una faceta integral de un negocio eficaz, por lo que es vital que estos equipos tradicionalmente no alineados implementen oportunidades regulares para compartir inquietudes y colaborar con facilidad.
Considera la posibilidad de establecer reuniones periódicas para revisar el éxito de la generación de clientes potenciales, fomentar el intercambio de comentarios constructivos entre los equipos de ventas y marketing y trabajar juntos de forma activa para establecer una mejor relación con los clientes potenciales de alto potencial a través de una estrategia de embudo de ventas optimizada.
La creación de contenido de marca como equipos cohesionados puede ayudar con la generación de clientes potenciales y el desarrollo de ventas. La creación de contenido para las ventas en redes sociales previas al embudo y la garantía de ventas puede ser el impulso final que los prospectos necesitan para tomar una decisión de compra.
Por ejemplo, tanto los especialistas en marketing como los profesionales de ventas pueden desarrollar estudios de casos para resaltar los desafíos y éxitos de los clientes anteriores y se pueden utilizar para generar conciencia de marca con clientes potenciales o para consolidar un trato para un cliente potencial que está experimentando luchas similares.
Una empresa está formada por múltiples partes móviles, las cuales deben trabajar juntas para promover la generación exitosa de prospectos y el éxito a nivel integral. Solo con un plan disruptivo que alinee a tu organización será la estrategia de Smarketing que ayude a tu empresa a superar los desafíos del mercado y ascender a la nueva era de las ventas y el marketing digitales.
A medida que nos alejamos de las tácticas tradicionales de marketing y ventas, las empresas del futuro se centrarán en cultivar un entorno que promueva la alineación de Smarketing para aumentar los ingresos, crear un equipo de colaboradores cohesionado y hacer crecer una empresa de forma eficaz a largo plazo.
Sin embargo, la alineación de ventas y marketing no es tarea fácil. Requiere una inversión en tiempo y recursos de todas las partes involucradas y reunirse de manera regular para discutir los objetivos, comunicar preocupaciones y, lo más importante, celebrar los éxitos.
Con estos consejos enfocados a crear un plan disruptivo que alinee a tu organización, a través del trabajo conjunto de marketing y ventas, estos dos equipos pueden formular una sólida estrategia de negocios que incorpore las fortalezas de ambos equipos, utilizando información y contenido actualizado y accesible del embudo de ventas online, para el beneficio de todas las áreas de tu empresa.