El punto de equilibrio es la combinación de valores clave que te mostrarán cuánto debes cumplir de ingresos mensuales para cubrir todos los costos fijos y variables de tu empresa. Es un cálculo para conocer a partir qué punto la organización comienza a obtener ganancias.
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Estimar el punto de equilibrio con la mayor precisión posible es la mejor manera de saber si el plan de negocios de la empresa se mantendrá. En otras palabras, descubrirás exactamente cuánto necesitas vender cada mes (y a qué precio) para obtener el punto de equilibrio.
Antes de comenzar, debes determinar algunos valores iniciales, como:
1. Precio unitario por venta: cuánto cobras por cada producto o servicio. Aquí, por ejemplo, ingresamos un valor de $100 ¿Cuántas debemos vender para poder cubrir nuestros gastos?
| Producto | Precio de venta (P) | Punto de equilibrio |
| Buje 115 mm diámetro 1" | $100 | PE = CF / (P - CV) |
2. Costos variables por unidad (CV) : es todo gasto que se aplica al producto o servicio. A continuación determinamos el valor de los costos de materias primas, impuestos, comisiones y otros. Llegamos a un costo de $ 71,00 por unidad.
| Materia prima | Comisiones | Impuestos | Otros gastos |
| 15 | 3% | 15% | 10 |
3. Costos fijos por período: son aquellos que no tienen relación con la producción en sí, pero son necesarios para el mantenimiento de la empresa. Salarios, agua, electricidad y teléfono son solo algunos ejemplos
| Costos fijos (CF) | Valor |
| Salarios | $ 35000 |
| Servicios (Agua, luz, etc) | $ 1500 |
| Teléfono e internet | $ 2900 |
| Marketing | $ 4000 |
| Otros costos | $ 3200 |
CF/(P-CV) = PE
46600 / (100-71) = 1607 u.
Nuestro punto de equilibrio es 1607, es decir, necesitamos vender 1607 unidades para lograr un equilibrio en nuestra empresa, todas las unidades que vendamos de más serán parte de nuestra ganancia.
El análisis del punto de equilibrio permite a la empresa realizar proyecciones conociendo la relación costo-volumen-utilidad de sus productos, esto se debe a que el margen de contribución que tiene cada producto indica la estrategia que debe seguir la empresa:
A partir de lo anterior, la empresa puede tomar decisiones respecto al precio y los costos de sus productos:
Puedes realizar simulaciones para determinar hasta qué punto es factible disminuir el precio de sus productos sin generar pérdidas, o por el contrario, si debes aumentar el precio de estos para lograr cubrir sus costos fijos.
Al mismo tiempo, puedes determinar si es necesario revisar tus costos fijos, en caso de que el margen de contribución no esté alcanzando para cubrirlos.
Sólo se pueden tomar dos grandes decisiones: o incrementar márgenes o reducir gastos de producción. Aquí te dejamos algunos consejos que debes tener en cuenta antes de tomar una decisión:
1. Sube tus precios. La primera estrategia “de manual” es subir el precio de tu producto o servicio. Siempre, claro, que este cuente con una diferenciación suficiente para hacerlo. Antes de tomar una decisión analiza cuál fue la política de precios de las empresas que ya están funcionando en el sector en el que te quieres introducir (y que van a ser tus competidores) y cuáles fueron los resultados que obtuvieron: ¿Iniciaron una guerra de precios?, ¿Cómo respondió el público a sus precios? Estudia cómo se comporta el consumidor en tu sector y qué peso tiene para él la calidad: ¿Es éste el principal elemento de juicio en el momento de compra? Puedes incrementar el precio y reducir costos de distribución.No lo hagas si: “En tu sector se prima el precio frente a la calidad”.
2. Realiza menos descuentos. Si tienes un producto de calidad, no tienes por qué comenzar con tu negocio con una estrategia de precios basada en una política de descuentos solo por el hecho de captar clientes. Es necesario que diseñes una estrategia de descuentos que sea muy selectiva con tus clientes, premiando únicamente con precios más bajos y oportunidades a aquellos que te sean fieles desde el primer día. Sustituye los descuentos por tarjetas de fidelización. Confía en la calidad de tu producto y concéntrate en darlo a conocer mejor.No lo hagas si: “No vas a poder invertir dinero en publicidad”.
3. Diferencia tu producto. Primero debes que tener primero un producto bueno pero, luego, tienes que diferenciarlo cuanto puedas de la oferta en tu sector. Se trata de que tu producto sea menos sensible al precio. Para ello, antes de entrar en el mercado, además de ofrecer un buen producto o servicio, aunque tengas un precio competitivo, es una buena idea hacer un esfuerzo extra para diferenciarlo aún más. Aquí también entraría la diversificación de productos, redirigiendo tu producto a distintos nichos concretos.No lo hagas si: “El sector tiene una estructura de costos rígida”.
4. Mejora las condiciones con tus proveedores. El objetivo es conseguir bajar las tarifas o lograr mejores plazos de entrega por parte de proveedores (mejorando las condiciones del servicio o ampliándolo puedes ahorrar costos indirectos). Esta estrategia va a depender de las relaciones que establezcas con las empresas que te van a suministrar productos o servicios.No lo hagas si: “No estás dispuesto a pagarles más cuando te vaya bien”.
5. Externaliza lo que puedas. Desde áreas de negocio en las que no seas experto (como gestión administrativa, comunicación o logística) hasta gastos fijos tradicionales como la oficina o los equipos informáticos o una flota de vehículos o mano de obra (a través de colaboradores o asesores externos para determinadas áreas de tu negocio), pasando por la producción de determinados procesos de tu producto o servicio (dentro y fuera del país).No lo hagas si: “Es una actividad que deberías controlar tú, aunque ahorres”.
6. Haz alianzas. Puedes estudiar distintas fórmulas de cooperación empresarial: alianzas, franquicias, etc. Se trata de buscar socios para poder llegar a inversiones o estrategias que no podrías obtener con una inversión propia y en la que tanto los costos como los riesgos se comparten, en la mayoría de las ocasiones, a partes iguales. No se trata sólo de tejer alianzas estratégicas a la hora de ofrecer tus productos o servicios fuera del país, sino de llegar a acuerdos para atraer a los consumidores o para ofrecerles algún valor añadido. Puedes considerar la posibilidad de ofrecer gratis tus servicios a otra empresa a cambio de los suyos.No lo hagas si: “La otra empresa no te aporta un valor añadido”.
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7. Elimina procesos innecesarios. Prescinde de procesos e intermediarios que no aporten valor a tu producto o que puedan ser sustituidos por otros proveedores que te reditúen un costo menor. Aquí juega en tu favor una buena selección de proveedores.No lo hagas si: “Se afectará la calidad”.
8. Ten paciencia. Siempre que te vayas a plantear invertir en un costo fijo, calcula de nuevo tu punto de equilibrio. Quizá haya salido una nueva máquina con la que podrías producir más, pero no estés preparado para producir más. Ante la duda, apuesta por costos variables.No lo hagas si: “No tienes un volumen de producción suficiente para asumir el nuevo coste”.