Llegar a adquirir una importante cartera de clientes es el sueño y aspiración de toda empresa, porque mientras más diversidad de clientes tenga interesados en sus productos o servicios, mayor será la rentabilidad que obtendrá en cada cierre de ventas.
Pero para lograr este objetivo, es necesario atravesar un proceso de nutrición y segmentación de leads, que son los usuarios que se interesan por algún contenido en particular de tu blog y hacen un llamado a la acción, motivados por la información de valor que descubrieron en tu sitio web.
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Los leads propiamente dichos son clientes potenciales que interactúan con tu marca. Están predispuestos a efectuar una compra dependiendo de la necesidad o problema que tengan, y solo la interacción con tus representantes de ventas definirá su decisión final de compra. De ahí que no baste con entregar contenido de valor y esperar a que lluevan los clientes potenciales ya decididos a buscar tus productos.
Por este motivo, se hace imperioso motivar aún más a estos clientes potenciales que expresan su intención de conocer en profundidad el dominio y alcance de tu marca para elegir el producto que desean y mejor se acomode a sus requerimientos.
Y motivarlos significa también orientarlos, ayudarlos, fascinarlos, brindarles toda la información que te pidan y un poco más para que adviertan que su opinión y necesidades son importantes para ti. Es en este sentido que opera la nutrición y segmentación de leads: seleccionando entre los clientes potenciales según sus acciones, para luego segmentarlos en listas más pequeñas.
Por consiguiente, la nutrición y segmentación de leads consta de dos etapas:
Hacer esta división te permite enviar correos y mensajes más personalizados y no reenviar la misma información a todos por igual, porque tal accionar sería desconocer las motivaciones y necesidades reales de cada cliente potencial. Cada persona es diferente y lo que a uno lo impulsa a comprar, a otro le puede provocar el efecto contrario.
A continuación, te presentamos estos 10 tips para una nutrición y segmentación de leads exitosa.
La herramienta más importante, aparte de tu sitio web, es una plataforma CRM que te permite crear y administrar tus listas segmentadas. Con una plataforma CRM, también puedes crear perfiles para clientes potenciales individuales (una vez que tengas una identificación) y clientes.
Esto te habilita para actualizar tu información a medida que avanzan en el proceso de compra y obtienes más datos sobre ellos.
También necesitarás un software de marketing por correo electrónico, porque así es como vas a llegar a la mayoría de las personas en tus listas segmentadas. Hay muchas plataformas de marketing por correo electrónico, pero asegúrate de elegir una que se integre con tu CRM.
Asimismo, verifica tener las funciones de automatización adecuadas dentro de tu combinación de CRM-marketing por correo electrónico, para que no estés enviando correos manualmente ni moviendo contactos a otras listas.
Debido a que la segmentación de clientes potenciales depende en gran medida de obtener direcciones de correo electrónico de los usuarios, debes tener una colección de cadenas de formularios de alta conversión en tu sitio web.
Como dijimos anteriormente, la primera etapa de la segmentación de clientes potenciales es asegurar esos clientes potenciales en primer lugar. Tampoco estás apuntando a todas las pistas posibles que puedas capturar; está buscando obtener clientes potenciales relevantes y altamente orientados que probablemente lleguen hasta el final y te compren.
Sin este tipo de conocimiento, tus listas segmentadas serán demasiado genéricas y vas a filtrar todo tipo de clientes potenciales entre las diferentes etapas de tus embudos de ventas.
Las necesidades, expectativas y acciones de tus clientes potenciales cambiarán a medida que avancen en el proceso de compra. Para abordar estas necesidades cambiantes, crea listas para cada etapa de tus embudos de ventas y coloca contactos en ellos, según sus acciones más recientes (visitas a páginas, descargas de contenido, suscripciones de correo electrónico, compras, etc.)
La clave es comprender qué dicen estas acciones sobre la posición de las personas a lo largo del proceso de compra y qué necesitan para dar el siguiente paso.
Hay miles de segmentos diferentes que puedes usar para refinar tus mensajes de marketing, dirigirte a audiencias altamente enfocadas y llegar a clientes potenciales en diferentes etapas del proceso de compra.
De hecho, una de las cosas más desafiantes de la segmentación de clientes potenciales es identificar los segmentos que realmente te importan. Deseas que tu estrategia sea manejable y también que tus mensajes sean altamente relevantes, por lo que crear segmentos ineficaces puede ser un problema importante.
Google Ads es una excelente herramienta para segmentar clientes potenciales porque puede dirigirse a personas en etapas específicas del proceso de compra, según las palabras clave que ingresan.
El remarketing en Google Ads te permite dirigirte a visitantes anteriores con anuncios visuales mientras continúan navegando por la web. Estas son personas que han mostrado interés en tu marca o productos / servicios pero no se convirtieron de inmediato.
Una gran estrategia es crear contenido de generación de oportunidades de venta de correo electrónico para los temas / categorías clave de tu blog. Pueden ser guías detalladas, libros electrónicos, seminarios web, descargas gratuitas o lo que decida que generará el mayor interés de los clientes potenciales.
Crea este tipo de contenido para todos los temas clave cubiertos en tu blog y luego puedes insertar CTA dinámicamente en todas las publicaciones de tu blog, usando la categoría de cada publicación como una variable.
Las llamadas a la acción convierten cada publicación de blog en una herramienta de generación de clientes potenciales, todo pre-segmentado.
Ahora estás listo para implementar tus sistemas de nutrición y segmentación de leads en tu sitio web, CRM y otros canales. El proceso variará para cada uno de estos y tu capacidad para hacerlo también lo hará, según las herramientas que tengas disponibles.
La forma más confiable de segmentar, rastrear e involucrar a los usuarios a lo largo del recorrido del consumidor es incorporarlos como un contacto por correo electrónico. Pero obtener direcciones de correo electrónico requiere un poco de trabajo, por lo que comenzaremos por buscar formas en las que puede segmentar y orientar a los visitantes antes de que se registren.
La clave para maximizar tu estrategia de nutrición segmentación de leads es automatizar la mayor parte del proceso posible. En especial, debes automatizar el proceso de mover clientes potenciales de una lista a otra, ya que sus acciones indican que su intención de compra cambia a lo largo del recorrido del comprador.
Esto te permite enviar automáticamente mensajes relevantes a clientes potenciales y clientes reales para ofrecer una experiencia personal más relevante en cada paso del camino. Alentarás a los visitantes nuevos a que regresen a tu sitio y los usuarios que miran páginas de productos / servicios específicos serán atraídos con anuncios que los tentarán a completar la compra y motivarás a los clientes nuevos a realizar la próxima compra.
En conclusión, prestando atención a estos consejos, verás cómo lograr una efectiva nutrición y segmentación de leads, ya que te brindará un sistema práctico para acompañar a tus clientes potenciales a lo largo de todo el recorrido del comprador.
Al mismo tiempo, haciendo uso de la automatización, puedes mejorar la estrategia de segmentación de leads que los impulse a la compra y a elegir tu marca por encima de las demás.