El recorrido del comprador es una instancia sumamente importante para capitalizar las oportunidades de negocios de una organización, ya que permite concentrar los esfuerzos de marketing en orientar a los clientes potenciales en su búsqueda de soluciones comerciales para adquirir un producto o servicio que satisfaga sus necesidades o cumpla con sus objetivos. En otras palabras, las acciones orientadas al recorrido del comprador o buyer journey acelera la decisión de compra.
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Teniendo en cuenta que los consumidores son mucho más activos a la hora de buscar soluciones de manera online, es crucial saber diseñar un buyer journey on site efectivo. La creación de un buyer journey on site te permitirá asegurar una experiencia integrada a los visitantes de tu sitio web que generará nuevos clientes potenciales y mayores oportunidades de ventas.
Hace años que las ventas intrusivas han dejado de ser la primera opción de las empresas para obtener más ventas desde que los consumidores demostraron su capacidad de elegir lo que les interesa y no simplemente esperar que la solución llegue a ellos. En este artículo, te contamos por qué es importante construir un buyer journey on site de calidad para que tus clientes potenciales pasen de la consideración a la decisión de compra.
El viaje de un comprador es una hoja de ruta que recorren sus personas al tomar una decisión de compra. Consta de tres fases clave: la etapa de conocimiento, la etapa de consideración y la etapa de decisión. En cada etapa, los compradores potenciales se nutren a través del embudo de ventas con ofertas de contenido muy específicas, métodos de participación y experiencias que eventualmente los persuaden a comprar en su empresa.
Todo en su sitio web, desde la arquitectura de la información hasta la organización del contenido, los elementos de diseño y más, debe estructurarse en torno al recorrido del comprador. Además, el viaje de tu comprador debe ser una parte integral de tu estrategia de marketing y ventas.
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Ya hemos definido en reiteradas ocasiones las etapas que conforman el proceso de buyer journey en otros artículos, por lo que en esta oportunidad solo vamos a realizar un breve repaso con las ideas centrales de cada una.
Los consumidores se dan cuenta de que tienen un problema y han empezado a investigar sus posibles causas. A través de la búsqueda online, intentan encontrar las respuestas que orienten posibles soluciones a sus necesidades u objetivos. No están buscando un proveedor inmediato pero desean orientación útil para considerar algunas opciones y así continuar su trayecto hacia la decisión de compra.
Una vez que los consumidores entendieron cuáles son sus puntos de dolor, comenzarán a buscar todas las alternativas que hay en el mercado a fin de poder evaluar entre todas ellas la que mejor se ajuste a sus necesidades. El contenido de la etapa de consideración incluye ebooks, podcast e interacciones en vivo.
Es la última etapa en el recorrido del comprador. En esta instancia, los compradores ya se han decidido por una solución específica y están intentando encontrar a la mejor empresa que les brinde dicha solución. La necesidad de los clientes potenciales ahora es una demostración de que tu empresa puede resolver tu problema. Finalmente, un cliente potencial ha llegado a ti impulsado por una necesidad.
Es tu momento de deleitarlo y convencerlo de que tienes justo lo que estaba necesitando y solo tiene que dar el último paso de decisión. Para lograr esto, compara tu producto con otros de la competencia y demuestra por qué el de tu marca es la mejor elección.
Los compradores en la actualidad dependen 5 veces más del contenido del sitio web que hace 5 años y dependen mucho menos de los vendedores. Por lo tanto, para influir en las decisiones de los consumidores potenciales, debes captar su atención mucho antes en el proceso de venta. Si aguardas hasta que se comuniquen con el representante de ventas, habrás perdido una oportunidad clave para influir en su decisión.
Si deseas crear un sitio web amigable para el cliente que impulse las ventas, el contenido debe coincidir estratégicamente en cada etapa del recorrido del comprador. Proporcionar la información que necesitan tus clientes potenciales en cada etapa en la que se encuentren les puede ayudar a tomar una decisión de compra, lo que también les permitirá ayudarlos a desplazarse en la dirección correcta. A diferencia de la venta intrusiva, impulsar el recorrido del comprador contribuye a guiar las propias acciones de los consumidores hacia el alcance de los objetivos a partir de la adquisición de un producto o servicio.
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En líneas generales, el buyer journey on site o recorrido del comprador consta de 3 instancias: descubrimiento, consideración y decisión, cada una de las cuales se encarga de guiar al cliente potencial hacia la decisión de compra. Este proceso proporciona mayor libertad de acción a los consumidores que navegan online, a la hora de elegir un producto o servicio que ofrezca el valor que esperan para su desarrollo.