Las motivaciones de los compradores han cambiado a lo largo de los años, puesto que han adquirido diversas competencias con respecto al conocimiento de los productos que les interesan comprar. En el pasado, era normal que mantuvieran una actitud pasiva frente al vendedor, que era quien ostentaba el poder absoluto de información sobre el producto, y el consumidor confiaba, o no, en su propuesta comercial.
Con la expansión de la información, las nuevas generaciones se convirtieron en los compradores del futuro, porque hicieron una ruptura con el viejo paradigma de compra, comenzando a elegir entre las opciones que el mercado les ofrece. Gracias a la posibilidad de acceder a internet de manera fácil y rápida, los consumidores podían conocer de antemano las características de un producto y establecer comparaciones.
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Más ahora con la irrupción de la pandemia, vivir conectado a la tecnología se transformó casi en una necesidad. Por lo tanto, las personas, en especial millennials y centennials, son menos ingenuas y mucho más exigentes que las generaciones anteriores a la hora de consumir información y productos tangibles.
Cuando hablamos de compradores del futuro, nos estamos refiriendo justamente a quienes han reinventado la forma de percibir un producto y su experiencia con el mismo, llevándola al límite. Dejaron de ser consumidores pasivos hace mucho tiempo para participar activamente de las alternativas más ambiciosas que presentan a diario las grandes marcas.
Si recién hemos atravesado los primeros cuatro meses de 2021, ¿cómo podemos anticipar lo que podría ocurrir dentro de dos años? Simple y a la vez no tanto. Como todas las cosas en el mundo de los negocios son medibles, se puede hasta cierto punto prever si una tendencia actual va a prolongarse durante un periodo de tiempo o es rápidamente reemplazada por otra.
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En pocas palabras, necesitaremos todo este año para frenar la expansión del COVID y el siguiente para recuperarnos a nivel mundial de la crisis sanitaria, económica y psicológica que la pandemia nos deje.
De ahí que los analistas de mercado más especializados hayan puesto el ojo en 2023, anticipando que sea, posiblemente, un año de fuerte crecimiento empresarial debido a que estos compradores del futuro levantarán la economía mundial.
Ahora bien, analicemos los cuatro perfiles que identifican a los compradores del futuro, según la percepción del tiempo.
El estrés emocional y la incertidumbre económica y la noción distorsionada del tiempo han influido en este grupo. Por eso, desean estabilidad y seguridad para afrontar con éxito las principales crisis que atraviesa el mundo.
La estrategia comercial frente a este grupo de compradores del futuro debe enfocarse en presentar innovaciones de retail bajo pedido, en preventa y por suscripción. los programas de entrega semanales y los nuevos modelos de descuento y fidelización.
El incremento de la carga laboral y la necesidad de reconectarse con sus emociones más profundas son las fuerzas que impulsan a los nuevos románticos. Este grupo está redefiniendo su sentimiento colectivo y llevan una vida muy activa de constantes cambios que llegan a afectar cualquier impulso de querencia o estabilidad.
Muchos de ellos mutaron de la modalidad presencial al home office, y en esa suerte de fluctuación intempestiva de sus hábitos se mantienen.
La estrategia para tratar con estos compradores del futuro es crear productos, servicios e iniciativas que ayuden a la población a crear lazos emocionales más fuertes con sus mundos internos y externos. Para lograr esto, busque materiales naturales para elaborar productos sostenibles que ofrezcan momentos sensoriales que entusiasmen al consumidor para su mayor placer.
Como su nombre lo indica, este grupo está enojado por todo lo sucedido durante 2020, la falta de asistencia institucional y gubernamental. Son los que recurren a la tecnología para cambiar el mundo en un lugar más acorde a sus ideales. En 2023, la cultura de cancelación evolucionará para enfocarse en la diversidad, como frente activista que se contrapone a todo lo ortodoxo y conservador.
La estrategia que debes utilizar con los inconformistas es llamar siempre la atención con ideas de progreso continuo y el cambio a largo plazo. Para esto, desarrolla productos transculturales, en donde incorpores sabiduría indígena o ancestral. Procura que tu cadena de suministro sea ética, transparente y atraiga consumidores con modelos de inversión directa.
Por su flexibilidad cognitiva, este grupo es muy resiliente. Se les llama dinamizadores precisamente porque son multifacéticos, multidimensionales, siempre involucrados en múltiples tareas a la vez. Son los que buscan emociones fuertes, hedonistas por naturaleza, para sentirse más vivos.
La estrategia para este grupo es invertir en experiencias innovadoras, aventuras virtuales y mundos mixtos. Explora el retail gamificado, el e-commerce interactivo, los mercados del metauniverso y también las redes sociales, donde los compradores del futuro obtienen experiencias de compra, diversión, comunicación, información y trabajo.
En definitiva, conociendo estos cuatro perfiles de compradores del futuro que están provocando un quiebre con las viejas tradiciones de los consumidores, podrás diseñar estrategias efectivas para llegar a todos estos públicos, sabiendo los objetivos que persigue cada uno, lo cual te dará más posibilidades de éxito con tus productos y rentabilidad en tu empresa.