Para quienes hemos trabajado en el área de Marketing de alguna institución universitaria, sabemos que generar leads, no es el principal desafío para aumentar la matrícula, sino destacarte de la competencia para despertar en tus prospectos las ganas de formar parte de tu universidad. Aquí es donde, debes aumentar tus esfuerzos para mejorar la calidad de tus leads.
Antes de hablar de Inbound Marketing para universidades, es importante tener presente que estudiar este grado académico, no es sólo obtener un título, es una experiencia de vida, experiencia que resultará más atractiva si empleas adecuadamente esta metodología.
La gran ventaja frente al Marketing Tradicional radica en que la base de datos que generarás será de mejor calidad al entender las necesidades de tu prospecto al no ser una metodología intrusiva debido a que acompaña a tus prospectos en su proceso de selección y les orienta sobre las carreras que les interesan aclarando sus dudas.
Bien, dejemos de darle vueltas a esta introducción para ir directo a una serie de recomendaciones que te servirá para mejorar la calidad de los leads que atraigas y así lograr tus objetivos de incrementar la conversión de visitantes a leads, y de leads a inscritos.
Lo primero que debes hacer es establecer objetivos claros, por ejemplo:
Consideremos 4 etapas como las principales: Atracción, Consideración, Decisión y Cierre. A continuación hablaremos más de cada una de ellas:
Con regularidad en esta etapa el usuario no sabe a ciencia cierta que quiere estudiar, por ello debes de crear contenido de valor que le aporte información sobre las diferentes opciones que ofreces, sin querer venderle una carrera en particular o a la institución como tal, así que si logras hacerle interactuar contigo, estarás del otro lado.
La importancia de la etapa de atracción radica en que al menos el 50% de tus objetivos se centran en ésta; de ser así, ¿ya tienes bien definido a quiénes quieres atraer?
A estos perfiles se les conoce como Buyer Persona, una representación ficticia o verídica de tus clientes ideales, una persona con objetivos, desafíos, metas, zona geográfica determinada, gustos particulares, etcétera. Pueden ser los futuros estudiantes, sus padres o ambos. Por lo que tener un modelo bien estructurado será la mejor herramienta de atracción.
Si tienes duda de cómo elaborarlos, echa un vistazo a este artículo.
Ahora ya sabes a quien quieres llevar tu mensaje, nos falta el contenido. Ojo, es importante señalar que el hecho de ofrecer educación, no quiere decir que solo puedas hablar de este tema, aprovéchalo para hablar en relación a las carreras de tu plan de estudios, la vida estudiantil en tu institución, los beneficios de la formación académica, etcétera.
Cuando tu estrategia comienza a trabajar es cuando separas las fases del proceso de compra para dar información requerida por tu Buyer Persona. Para ello, debes customizar todo el contenido de tu blog y sitio web, a cada una de las etapas: atracción, consideración y decisión (Buyer’s Journey), de esta manera podrás detectar a todos aquellos usuarios que ya están más preparados para acelerar el proceso de inscripción o para despertar el interés de tus leads y llevar tráfico a tu página, lo que te permite mejorar la conversión y cerrar la venta.
Una de las ventajas de reconocer cada una de estas etapas, es que no sólo estarías ayudando a tus prospectos a avanzar en el proceso de compra, también le das herramientas a tus promotores para dar una atención enfocada a resultados.
Enfócate en personalizar contenidos que te ayuden a crear flujos de nutrición para ofrecer alternativas de manera automatizada y en crear workflows de segmentación para ir depurando tu base de datos, mejorando la calidad de los leads.
En esta etapa, el usuario ya sabe que quiere estudiar y debe estar analizando diferentes opciones educativas.
Sin duda alguna, esta es la etapa donde debes solucionar toda posible duda que tu prospecto tuviese. Habla de los beneficios de estudiar en tu institución, aplica un examen de admisión gratuito, brinda detalles del proceso de inscripción y de la documentación necesaria para entrar.
Mantén una comunicación constante para fortalecer ese vínculo y crea en ti cuando le muestres esa solución.
Si ya llegaste a esta fase es porque tu estrategia de mejora de leads ha funcionado. Analiza los resultados obtenidos.
Gracias a esta metología y al uso de un CRM, puedes medir con gran precisión los efectos de cada una de tus acciones en las tres diferente etapas del Buyer’s Journey para saber que tan fuerte fueron tus esfuerzos de captación a través del lead nurturing o de la estrategia de informes por parte de tus promotores.
En Drew sabemos que esta metodología es infalible, lo único que necesitas es aterrizar bien tu estrategia y poner manos a la obra. Si necesitas asesoría, contáctanos, contamos con un equipo especializado para hacer Inbound en educación.