La mayoría de las empresas del rubro consultoría prestan sus servicios por hora, y los clientes aceptan esa forma de transacción comercial porque están acostumbrados históricamente a pagar por los servicios por hora. Otras alternativas, simplemente, no entran dentro de su lenguaje.
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Frente a mercados en crisis pos pandémicos, entornos inflacionarios y cambios impositivos constantes, el trabajo de consultoría más que nunca, desde la dirección, debe saber elegir la forma de cobro más adecuada para ambas partes: empresa y clientes. De lo contrario, uno de los dos se terminará perjudicando o ambos. El objetivo de este artículo consiste en identificar cuáles son los inconvenientes del cobro por hora y por qué la alternativa de cobro por proyecto podría agregar más valor al cliente.
El costo por hora establece un precio base por la cantidad de tiempo que se le dedica a una actividad o trabajo específico a realizar. Esta modalidad permite determinar la cantidad de trabajo y recursos requeridos para alcanzar un objetivo planteado con anterioridad vinculado a la cantidad de horas precisas de consultoría que son necesarias con el profesional.
El costo de recursos o materiales adicionales pueden ser incluidos dentro de la tarifa o proveerlos de forma adicional. Ahora bien, ¿esta forma de cobro es suficiente para dar cuenta de los esfuerzos realizados para un proyecto si no es posible para el cliente tener visibilidad sobre la cantidad real de horas trabajadas por los consultores? ¿Cómo sabe un cliente que le están cobrando correctamente y que no le están extendiendo el tiempo de espera a propósito para cobrar más por horas?
A continuación, mencionamos los dos inconvenientes más comunes que detectamos en el cobro por horas.
Parte de las mediciones de horas transcurridas tienen lugar en reuniones de cara al cliente, la otra parte se define a través del trabajo interno para justificar las horas al cliente que le aseguren, de alguna forma, que realmente están cobrando lo que se ejecutó.
Sin embargo, generalmente esto nunca ocurre y los clientes no tienen manera de saber cuántas horas trabajó la empresa en su proyecto. Por lo tanto, implica una falta de transparencia de parte de la consultora porque le están cobrando por cantidad de horas, según su propio criterio y no los del cliente, lo que no permite que se alineen las voluntades de ambas partes, tanto de los clientes como del equipo comercial.
El cliente quiere pagar lo menos posible y terminar el proyecto lo antes posible.Y en el caso del cobro por horas, al proveedor le interesa que al principio de un proyecto estándar pueda seguir cobrando por las horas trabajadas, por lo que así se garantiza un cliente cautivo y que este quede a merced de lo que el consultor le quiera cobrar.
En un proyecto se puede definir el alcance, pero no el tiempo y la cantidad de horas, ya que establecer esta métrica puede ser complicado porque está sometido a la variabilidad de las circunstancias.
Las personas no solemos controlar con precisión el tiempo y a veces no podemos evitar que las cosas pasen para bien o para mal. Un consultor puede decir que el trabajo le insumió 500 horas y exigir el pago de 500 horas. Salvo que tengas una cláusula definida para las horas y que te impida cobrar más allá de cierto límite.
Igualmente, esto tampoco tendría mucho sentido porque sería lo mismo que trabajar por proyectos. Si te lleva más tiempo, deberías seguir cobrando, lo cual el trabajo podría retrasarse. A excepción de que te armes un contrato donde le hagas un presupuesto al cliente fijando la cantidad de horas que supones que te va a llevar realizar el trabajo, el alcance que son los hitos a cumplir, y si te pasas de ese tope no tendrías derecho a cobrar el extra.
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Para evitar la falta de transparencia propia del cobro por hora y que tus clientes no tengan la visibilidad de la cantidad de horas que utilizan realmente los consultores, el cobro por proyecto podría agregar más valor por las tareas, porque no se está considerando cantidad de horas sino la calidad del trabajo realizado.
El cobro por proyecto se cotiza sobre la base del trabajo en sí, su alcance, complejidad y objetivo concreto a lograr, estableciendo una valoración de todo el proceso comercial que implica la solución a una necesidad del cliente. Por esta razón, cobrar por proyecto y no por horas aporta más valor al cliente porque considera cada etapa del proyecto como un todo, pero a la vez cada hito es importante como pieza clave para que el objetivo se cumpla eficazmente.
En cambio, el cobro por horas solo busca proteger los intereses de la empresa que realiza el servicio. Puede ser muy rentable al principio, pero con el tiempo los clientes podrían sentir que la extensión de sus proyectos se retrasan deliberadamente encareciendo sus costos y no por eso se está agregando más valor al servicio. Esto nos lleva a concluir que lo costoso y cuantioso no siempre implica mayor calidad.
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En pocas palabras, el cobro por horas es una de las alternativas más utilizadas en el mundo de la consultoría para cotizar sus servicios a los clientes. Sin embargo, esta forma de cobro solo busca ser rentable poniéndole un alto precio a las horas de trabajo, pero no centrándose en la calidad de la propuesta de valor al cliente.
En consecuencia, el cliente podría sentir que el tiempo vale más que el trabajo en sí. Aunque existen profesiones que trabajan esencialmente por horas y los clientes no se perjudican, al menos en la consultoría habría que considerar si vale la pena mantener el cobro por horas o migrar al cobro por proyecto.