Un Business Development Representative (BDR) o Representante del desarrollo empresarial es un experto encargado en vender productos o servicios a otras empresas. Se responsabiliza de crear nuevos leads y asegurarse de que los clientes actuales continúen consumiendo en una organización. En este sentido, el equipo de BDR se ocupa de identificar y retener nuevos clientes potenciales, así como de mantener y optimizar las relaciones con los clientes ya fidelizados.
Una vez identificados los prospectos, el BDR se comunicará con estos vía telefónica o por correo electrónico para iniciar una relación comercial, que pretende derivar en oportunidades de negocio.
Los BDR cumplen el rol de generar prospectos de ventas calificados a través de:
El BDR es el vehículo por el cual un equipo de ventas se puede acercar a los clientes potenciales estableciendo planes de ventas calificados que buscan convertirse en acuerdos.
Los BDR deben cumplir con una serie de funciones para garantizar la efectividad del equipo comercial. Entre las más destacadas, podemos mencionar las siguientes.
Por tratarse los BDR de estrategas comerciales que deben estar atentos a los movimientos de la competencia, deben estar predispuestos a investigar nuevos mercados, identificar oportunidades comerciales, analizar diferentes buyers personas y públicos objetivos e interactuar con posibles proveedores y socios estratégicos.
La comunicación fría consiste en enviar llamadas y mensajes a los prospectos en frío con el objetivo de conseguir un contacto calificado que sea, primordialmente, un tomador de decisiones como un gerente o CEO que tiene algún problema.
Los emails son un componente clave para desarrollar una comunicación fría que derive en una relación comercial, ya que no ocupan tiempo si además están automatizados y se puden enviar a muchas personas a la vez, por lo que las posibilidades de generar interés en el receptor son mayores.
Una llamada calificada se efectúa a los dueños de negocios, directores ejecutivos, gerentes y clientes potenciales. Su importancia radica en que permite determinar si la propuesta de valor de la empresa se adapta a las necesidades del consumidor. En la medida en que el cliente potencial demuestre interés o que su problema puede ser solucionado por un producto o servicio de la compañía que lo está contactando, se trata de una llamada calificada, porque es el medio por el cual se obtiene un lead calificado.
Para saber si un lead es calificado o no, el BDR deberá investigar entre sus principales inquietudes e identificar si el producto o servicio lo puede beneficiar y por qué.
Llegar a la instancia siguiente de calificación de leads que genera oportunidades de ventas requerirá de que el BDR tenga altas competencias y habilidades comunicativas o de networking. Para esto, el profesional deberá demostrar seguridad, empatía y transmitir confianza, ya que de esta forma, las personas abren más sus sentimientos frente a quienes se preocupan por sus necesidades.
Los BDR se aseguran de que todos los canales de comercialización estén optimizados para aprovechar al máximo la llegada de clientes potenciales. Cabe destacar que los BDR son generadores de leads calificados, pero no los convierten en clientes, ya que esto es responsabilidad del equipo de ventas.
Asimismo, aunque no se encarguen de cerrar negocios, los BDR buscan oportunidades sobre las cuales expandir sus mercados. Son quienes inician o rompen el hielo con los clientes potenciales, contactándolos, calificándolos y derivándolos al equipo comercial que se encargará de llevar el contacto inicial a relaciones comerciales duraderas.
En otras palabras, un BDR se encuentra en la frontera entre las acciones de marketing y las acciones del equipo de ventas, moderando entre ambas áreas. Si por un lado, puede continuar el proceso que dejó marketing atrayendo clientes potenciales, al contactarlos, puede encargarse de nutrirlos, actividad que suele hacer marketing indirectamente, para después redirigir los SQL al equipo comercial que se encargará de guiarlos a través del embudo de ventas.
Un BDR es una pieza clave en el escenario de la venta consultiva, ya que favorece la interacción con los clientes potenciales desde un lugar más directo que a través de un canal de marketing digital. Sin embargo, es menos directo que el trato que establecen los representantes de ventas, que son los que terminan por convertir al cliente potencial en un cliente real. De esta manera, este rol se sitúa al medio entre marketing y ventas para aunar esfuerzos y multiplicar los resultados comerciales logrando clientes más satisfechos.