Los negocios inmobiliarios tienen dos objetivos concretos: por un lado, conseguir más bienes inmuebles para vender; por el otro, atraer nuevos clientes potenciales para comercializar su cartera de propiedades. Si obtener nuevos inmuebles es relativamente sencillo porque se puede contactar a particulares que estén interesados en vender, atraer nuevos clientes potenciales requiere mayor dedicación, tiempo y esfuerzo.
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En el trayecto, deberás definir el cliente ideal o buyer persona que concuerde con el perfil de tu empresa inmobiliaria. Una vez que ya lo definiste, el paso siguiente es ir en la búsqueda de esos clientes potenciales que se encuentren interesados en comprar un inmueble. Pero nada de esto podría tener sentido si no existe inicialmente un objetivo comercial sobre el cual trazar un plan de marketing. Todas las acciones de marketing que no se desprendan de un determinado plan y que no colaboren en lograr un objetivo pueden ser realizadas de manera errónea y, en consecuencia, no llegar a los resultados esperados.
Un síntoma de un deficiente plan de marketing es naturalmente la postergación indefinida de una venta. Mientras más tiempo pase sin venderse una propiedad, más difícil será cerrar esa venta. Una casa sin vender ocupa demasiado espacio que podría ceder a otra vivienda, sin contar el hecho de que cuesta mucho dinero promocionar un inmueble, así como ofrecer una visita guiada dentro de la propiedad a los potenciales compradores, ya que representa un gasto de tiempo del personal en mostrar el interior del inmueble.
Para evitar que tu proceso comercial en bienes raíces se ralentice indefinidamente, en este artículo descubrirás cómo hacer marketing inmobiliario de una forma segura y sin riesgo para tu negocio.
El marketing inmobiliario admite diversas técnicas para atraer a los clientes potenciales. Podríamos englobar estas técnicas en dos grandes metodologías: inbound marketing por un lado, que incluye portal inmobiliario, sitio web y marketing de contenidos, email marketing y redes sociales; y por el otro, outbound marketing, que estaría incluyendo todo lo referido a los anuncios publicitarios en medios tradicionales como radio y televisión, así como la publicidad paga en medios digitales.
Para realizar marketing en la industria inmobiliaria, tienes que tener en cuenta que, por el elevado valor que tiene una propiedad, el hecho de tratarse de un proceso consultivo de compra, una venta considerada y que el cliente potencial tiene que atravesar un camino para comprar una casa, lo más recomendable es implementar la metodología inbound.
La metodología inbound es un enfoque que busca atraer clientes a través de la creación de contenidos de valor y experiencias hechos a la medida de las necesidades de los consumidores. Apunta a impulsar relaciones significativas con los prospectos y clientes proporcionando elementos clave para alcanzar sus metas a lo largo del recorrido que efectúan con la empresa a la que eligen comprar.
Opera a través de 3 formas: atraer para captar más clientes, interactuar para ofrecer información y soluciones a sus necesidades, y deleitar para brindar las herramientas necesarias que permita a los consumidores lograr las metas que se proponen mediante la compra; en este caso, comprar una casa, ya sea para tener algo propio después de alquilar mucho tiempo, o bien, invirtiendo en bienes raíces.
A continuación, enumeramos y explicamos las técnicas más importantes y que generan los resultados efectivos.
Para construir una marca que te permita generar más negocios, una página web es una pieza clave que te ayudará a lograrlo porque solo en un sitio web tienes el control de la actividad de los usuarios que circulan, el tiempo de permanencia y los tipos de contenidos más visitados, leídos o desgargados. Allí puedes efectuar los cambios que necesites para obtener la cantidad de clientes que desees.
Dentro de la elaboración de una página web, cobra especial relevancia la creación de contenidos a partir de un blog editorial. El marketing de contenidos es el pilar fundamental del inbound marketing, porque la única forma de educar a una persona es a través de contenidos escritos, videos e imágenes que se almacenan en un lugar de fácil acceso y de manera constante para el equipo. Una alternativa diferente a la publicidad dirigida a mostrar un producto o servicio durante un anuncio, que luego desaparece del medio hasta que vuelve a reproducirse.
Esta técnica es una de las más rentables y fáciles de promocionar. Permite llegar a miles de personas con el mínimo esfuerzo de enviarle a una sola, a través de un email automation, es decir, la automatización de una secuencia de correos y mensajes cada vez que un nuevo usuario se da de alta.
Además, el email marketing no requiere cambios continuos, sino que son acciones que pueden automatizarse revisandoce de manera periódica. Cuando ya tienes tu configuración terminada, ya puedes comenzar a compartir contenidos de valor a tus clientes. Debe ser relevante y que se adapte a sus necesidades, según las inquietudes e intereses que hayan manifestado al ingresar a tu sitio y elegir el material que les aportaba alguna respuesta o solución.
En la secuencia de correos electrónicos podrías preguntarle al cliente potencial sobre sus desafíos al elegir un inmueble en el que va a invertir para vivir o hacer negocio. Luego, puedes enviarle contenidos específicos sobre el tema de su interés, así descubre que tu agencia está verdaderamente comprometida con ofrecerte una propiedad acorde a tus expectativas.
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La mayor ventaja que proveen las redes sociales es generar visibilidad y tráfico web. Desde esta perspectiva, las redes como Facebook, Instagram y Linkedin potencian la técnica de branding para aumentar el valor de tu marca. Si bien, en la mayoria de los casos, no te generarán más ventas de forma directa, conseguirás que más personas conozcan tu agencia y la consideren para invertir en bienes raíces.
Los portales inmobiliarios suelen ser los canales de promoción más utilizados por una empresa de bienes raíces porque es una manera fácil y rápida de crear una base de clientes estable. Estos portales representan una forma de publicidad de pago y cada uno posee una serie de productos específicos. Pero lo más destacado de pagar por promocionar tu agencia inmobiliaria es la captación de clientes potenciales.
Mediante una cuota mensual, los portales inmobiliarios te permiten obtener más leads en función de la acogida que tengan tus anuncios publicitarios entre la audiencia. Si combinas esta técnica con una herramienta digital para calificar leads, puedes hacer más eficiente tu proceso de marketing inmobiliario.
De modo similar a los portales inmobiliarios, la publicidad consta de abonarle a diversas plataformas para obtener ciertos resultados como por ejemplo leads calificados que generen oportunidades de venta. Pero se diferencia de los portales en que aquí puedes recibir directamente a tus contactos y puedes tener el control de los tipos de contactos que te llegan al sitio. Utilizando Google Adwords, como una de tantas plataformas publicitarias, tu agencia inmobiliaria puede aparecer al principio en búsquedas bien específicas que estén directamente relacionada con los inmuebles que comercializas.
Si bien la publicidad entra dentro de una metodología outbound, el inbound marketing ha evolucionado para poder realizar una publicidad más inclusiva, que no realiza una única acción que persuade a la compra, sino que busca orientar el mensaje publicitario hacia la búsqueda de las verdaderas necesidades del consumidor. En pocas palabras, el auge de inbound permite acercar contenidos que el consumidor de otra forma no encontraría, y a la vez, el guía que representa el agente de venta inmobiliaria lo va nutriendo hasta que está en condiciones de decidirse a comprar.
La publicidad tradicional ha demostrado ser muy efectiva y lo cierto es que, en medio del auge digital, todavía hay personas que se decantan por pagar un anuncio publicitario en radio o televisión, medios de comunicación que siguen teniendo su público selecto que se resiste aún a consumir el bombardeo publicitario a través de los medios digitales. La desventaja de esta acción radica en la dificultad de medir sus resultados para con la inversión realizada.
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En pocas palabras, el marketing inmobiliario está orientado a atraer más clientes potenciales a tu negocio de bienes raíces, implementando algunas técnicas efectivas, dentro del inbound marketing, la creación de un sitio web, el uso de email marketing y la promoción a través de las redes sociales, y dentro del outbound marketing, portales, la publicidad paga y los anuncios tradicionales en medios físicos.
Hoy en día, la tecnología digital ha avanzado tanto que incluso se les puede brindar a los clientes potenciales mejores experiencias durante el proceso de compra, incorporando la realidad aumentada al proceso de construcción de una obra. De esta forma, los clientes pueden obtener una visualización virtual en modelos 3D de cómo se verá su inmueble. Esto, sin duda, facilita en gran medida el marketing inmobiliario, porque permite maquetar virtualmente un proyecto de obra y que el posible comprador lo vea, lo juzgue y lo evalúe como opción de compra.
Mas allá de estos diversos canales, incorporar una estrategia de marketing a tu agencia debe relacionarse con un objetivo comercial correctamente definido y procesos para llevarlo a cabo. De no contar con estos puntos anteriores podría existir la posibilidad de realizar esfuerzos sin un camino especifico, lo que podría llevar a resultados vagos sin explicación.