La gran mayoría de las fábricas automotrices, ó concesionarios de vehículos, ó reventa de 0kms tienen este síntoma. ¿Sentis que no estás creciendo? ¿Ves alternativas de promociones día a día para poder vender al menos algo? ¿Crees que vas a vender más por mas que contrates cada vez a más representantes de venta? Hablamos en detalle del preocupante tema.
Esto es como una moda que cada vez se ve más. Una moda que lo único que logra es que las empresas se acribillen entre ellas buscando tener "el mejor vendedor", cuando en realidad, repito, éste es el síntoma, no el problema real.
Tus vendedores, por más que sean 2 ó 200, no venden. No. No venden, antes vendían, antes influían en el proceso de decisión de los compradores (¿Cómo afecta el recorrido del comprador?), pero hoy los clientes están mucho más empoderados. Incluso, ¿Sabías que el 69% del ciclo de ventas se completa antes de que el comprador habla con un representante de ventas? Las personas ya saben lo que quieren, y cuando un vendedor les habla puede pasar lo siguiente:
¿Te suena familiar? Seguro que si. Y esto es porque pretendemos vender como hace 50 años atrás, las personas hoy están más informadas, la picardía del vendedor está poco a poco desapareciendo, pero guarda, con esto no quiero decir que no se necesiten los vendedores, sino que un cambio de enfoque es necesario para crecer en la industria automotriz.
La industria ha sufrido grandes cambios en los últimos años. Incluso, me atrevería a decir que es el rubro del mercado que más modificaciones, re-invenciones y creatividad ha tenido en los últimos 5 años al menos. Pero... ¿Ahora? ¿Ante qué nos enfrentamos?
Existe una alternativa para conseguirlo, y es la implementación de una infraestructura que permita crecer, que permita adaptarse a los cambios de una forma más flexible, rápida y que incluso, se transforme en el diferenciador frente a la competencia.
Este cambio es radical, y se compone de tres partes fundamentales: Personas, Procesos y Tecnología.
Los equipos de venta no siempre tienen la culpa de que los resultados no sean los que espera tu empresa, tus vendedores no pueden hacer magia. Y cuando uno exige resultados en ventas, se concentra mucho en el árbol, pero pierde de vista el bosque, con ésto me refiero a que tus representantes harán lo que sea por cerrar una venta, incluso si están arriesgando la satisfacción futura del cliente.
Es muy importante formar un equipo idóneo, con los objetivos en la mira, tanto a corto, mediano como a largo plazo, pero lamentablemente muchas empresas no ponen su foco en este punto y no capacitan a sus colaboradores para profesionalizarlos, por lo tanto muchas veces tienen un excelente equipo pero procesos pobres.
Procesos claros = Procesos medibles = Lo que se mide, se puede mejorar
¿Tu equipo cuenta con las herramientas necesarias para hacer frente a los desafíos que hoy la industria tiene? O bien, ¿Los dejas a la deriva con un vehículo, una carpeta llena de contratos, una camisa, corbata y "que vendan que para eso les pago"?
Y aqui es el paso que más cuesta, pero que cuando lo realizan se dan cuenta del costo de oportunidad que han perdido con el paso de los años. La tecnología permite automatizar mucho los procesos y empoderar a las personas, medir, controlar, y mejorar continuamente.
Entonces, en tu empresa, ¿Cuentan con un equipo ó con un grupo de personas con fines diferentes? ¿Los procesos son claros y precisos ó pobres y al azar? ¿Se apoyan en la tecnología para crecer?