Una estrategia de precios hace referencia a los métodos a través de los cuales las empresas definen el precio de ventas de sus productos o servicios. Es un error común pensar que las ganancias son el principal factor impulsor en la fijación de tarifas. Si bien hasta cierto punto esto es cierto, hay muchas otras consideraciones y factores a tener en cuenta al establecer precios.
<<<Proceso creativo en las agencias de marketing: Beneficios>>>
Uno de los mayores desafíos en las agencias de marketing en la actualidad es, sin duda, fijar los precios adecuados. Aunque los precios pueden variar en cada agencia, hay que asegurarse percibir los márgenes de ganancias coherentes vinculadas a los recursos y tiempo invertido. En este artículo, te compartimos las alternativas más implementadas que provee el mercado para la fijación de precios en agencias de marketing.
Antes de comenzar a establecer precios por tus servicios, deberás tener en cuenta los siguientes factores que influyen en la fijación de tarifas:
Las estrategias de precios son importantes por varias razones:
Hay muchos tipos diferentes de estrategias de fijación de precios, y la más efectiva depende de sus objetivos comerciales. A continuación, echemos un vistazo a las estrategias de precios más comunes.
El precio por hora es donde los profesionales de marketing, a menudo autónomos, establecen sus precios en función del tiempo. Definen una tarifa por hora y luego calculan cuánto tiempo les llevará un proyecto en cantidad de horas.
Tarifa por hora x tiempo estimado para el proyecto = precio
El cargo por hora de un profesional depende de una variedad de factores, siendo la ubicación geográfica y la experiencia los más importantes. Es mucho más probable que los clientes entiendan el costo de un proyecto cuando ven cuántas horas se invertirán. Y para la agencia, asegura una tarifa justa. Sin embargo, no todas las empresas y agencias evidencian la transparencia que presumen y a la vez les puede jugar en contra si presupuestan por x cantidad de tiempo y les lleva más de la cuenta.
Por consiguiente, el mayor desafío para la fijación de precios por hora es el aumento del alcance, la repetición del trabajo y las estimaciones de tiempo inexactas. Por ejemplo, un desarrollador estima que puede completar el proyecto en 10 horas, pero el cliente exige mucho trabajo y tiempo de reunión. Al final, el proyecto en realidad tarda más de 15 horas en completarse. El desarrollador no puede cobrar más al cliente, por lo que termina trabajando por menos.
La fijación de tarifas basada en proyectos es cuando las agencias y los autónomos cobran una tarifa fija por proyecto, en lugar de cobrar por hora. La tarifa se basa en el valor percibido de los entregables o el tiempo estimado para el proyecto.
La ventaja de los precios basados en proyectos es que brindan claridad a los clientes, puesto que saben exactamente cuánto les costará el proyecto. Compara esto con el precio por hora, donde el cliente no sabrá cuánto costará el trabajo hasta que se complete.
No obstante, el aumento del alcance es un problema real con la fijación de precios basada en proyectos, y las agencias de marketing deben tener claro desde el principio la cantidad de reelaboración incluida en horas. Muchas agencias aceptan diversos pequeños cambios de los clientes, que pronto se acumulan y esto afecta la rentabilidad general del proyecto.
El precio basado en el valor se basa en los clientes y lo que están dispuestos a pagar. Para adoptar la fijación de precios basada en el valor, las agencias de marketing primero deben definir sus segmentos de mercado para crear valor y definir el precio correcto para su mercado objetivo.
La ventaja de la fijación de precios basada en el valor ayuda a crear la lealtad del cliente, ya que el servicio se centra en el cliente y, por lo tanto, en el resultado deseado por este. También ayuda a impulsar un mayor margen de beneficio, porque no tiene en cuenta los precios o descuentos de la competencia.
Aun así, la fijación de precios basada en el valor requiere mucha investigación sobre los segmentos de mercado y el tiempo dedicado a crear avatares de clientes y definir personajes de compradores. También puede ser un caso de prueba y error hasta que una empresa descubra qué quieren los clientes y cuánto están dispuestos a pagar. La fijación de precios basada en el valor también está expuesta a que los competidores rebajen los precios.
<<<¿Cómo incrementar el ticket promedio en tu agencia de marketing?>>>
Si bien la fijación de tarifas por proyecto, hora y basada en el valor son las mejores estrategias para las agencias de marketing, hemos observado que no están exentas de desafíos. Estos son algunos de los problemas más comunes para las agencias de marketing que utilizan estas estrategias de precios:
Aquí es donde la carga de trabajo aumenta sigilosamente en el proyecto, creando tareas adicionales que no se incluyeron en el precio del proyecto. Las reuniones con los clientes y las reelaboraciones son causas comunes del aumento del alcance.
Como quieren crear valor para sus clientes, muchas agencias de marketing se adaptan a las solicitudes de los clientes, incluso si van más allá del alcance del proyecto. Esto es un problema porque conduce a tiempos de finalización más largos, lo que tiene un efecto negativo en la rentabilidad.
Al igual que ocurre con el aumento del alcance, al cobrar por hora, muchas agencias de marketing descubren que sus proyectos tardan mucho más de lo previsto. Esto se debe a que muchas empresas no realizan un seguimiento preciso del tiempo (o ni siquiera realizan un seguimiento) y, por lo tanto, carecen de los datos para respaldar sus estimaciones de tiempo.
Como no tienen una idea precisa de cuánto tiempo abarcan los proyectos, calculan mal su inversión de tiempo y, a menudo, no cobran por todo el tiempo facturable. Esto significa tarifas por hora más bajas.
Con tarifas por hora o precios basados en el valor, las agencias de marketing a menudo tienen dificultades para justificar sus precios con los clientes. Esto significa que no pueden negociar mejores tarifas y aumentar sus márgenes de beneficio. Esto se debe a la falta de transparencia en torno al proyecto, lo que pone en evidencia que a los clientes les resulta difícil percibir el valor, ya que no entienden completamente el trabajo involucrado.
La falta de transparencia con frecuencia manifiesta una falta de visibilidad operativa dentro de una agencia de marketing. Si una agencia no tiene visibilidad sobre sus flujos de trabajo y recursos, ¿cómo puede compartir esta información en sus negociaciones con los clientes?
Las agencias de marketing deben asegurarse de que sus equipos de proyecto trabajen de la manera más eficiente posible para proteger sus márgenes y tarifas. El problema es que muchas empresas aún no han adoptado la transformación digital y la automatización, por lo que los equipos creativos pierden tiempo completando tareas repetitivas y que consumen mucho tiempo, como la facturación. Y esto significa que los miembros dedican menos tiempo al trabajo facturable, lo que impacta directamente en la rentabilidad.
Con la falta de seguimiento y automatización del tiempo, el plazo de finalización del proyecto a menudo se subestima. Esto implica que los equipos creativos tienen que pasar más tiempo de lo planeado trabajando en los entregables, por la misma tarifa.
Esto devalúa la tarifa por hora, lo que tiene un impacto negativo en la moral y, a su vez, en la calidad de los entregables. También demuestra que los miembros del equipo creativo pueden asumir un trabajo más allá de su capacidad, lo que puede provocar agotamiento y una alta rotación de personal en las agencias.
<<<El rol de la planificación en las agencias de marketing>>>
En líneas generales, la fijación de tarifas en agencias de marketing no deja de ser un tema delicado y que requiere de un minucioso análisis y puesta en común con los miembros de la agencia, puesto que no todas las estrategias de precios serán iguales de efectivas en todos los casos y para cada cliente.
Es posible que algunas agencias de marketing se basen en el modelo de cobro por hora, sea rentable para ellos y los clientes no tengan problema en pagar por la cantidad de horas trabajadas en un proyecto.
Sin embargo, el cobro por proyecto podría ofrecer mayor transparencia para los clientes, al igual que el cobro por valor. El mayor desafío de estas estrategias de precios es el posible aumento del alcance de un proyecto, que sea incompatible con el presupuesto fijado. Implementar seguimiento de los procesos y etapas del proyecto puede reducir notablemente las especulaciones y riesgos financieros futuros.