Hace unos años, cuando llegabas a la caja de un supermercado, te recibían con montones de golosinas y dulces que te incitaban a salir de la rutina de tus compras semanales. Hoy en día, el equivalente de ese gasto extra es una compra impulsiva en una tienda electrónica. Si estás familiarizado con los portales de comercio electrónico, ya sabes que un check-out no es realmente un check-out.
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Es una invitación a agregar algo más a nuestra compra, a pensar unos minutos más si necesitamos esa actualización o ese ítem extra que hace que lo que acabamos de comprar funcione aún mejor.
Esas compras de última hora a menudo pueden agregar valor a la compra principal, dejándonos con una experiencia de usuario más completa y satisfactoria. Ahora traducí ese concepto a la educación o el aprendizaje en línea.
La educación o el aprendizaje virtual se ha disparado a un ritmo fenomenal en los últimos años, debido a nuevas técnicas, oportunidades y marcos de aprendizaje. En consecuencia, los estudiantes están más dispuestos que nunca a aceptar nuevas ofertas y servicios.
Si eres un emprendedor educativo, el Up-selling y Cross-selling tienen un enorme potencial para vos. Te dan una vía para ampliar tu repertorio de ofertas e incluso tomar una ruta que no habías contemplado antes.
Antes de pasar a la forma en que se puede vender con éxito las ofertas auxiliares a través de un curso en línea, por ejemplo, entendamos qué es realmente Up-selling y Cross-selling.
Up-selling es una herramienta de ventas en la que un vendedor intenta inducir a un cliente a realizar una compra más costosa a través de actualizaciones o complementos. Si un cliente elige aumentar su compra con un complemento, la venta se vuelve más valiosa para el vendedor.
Cross-selling se refiere a una técnica de ventas que muestra a un cliente productos o servicios complementarios relevantes, basados en una selección actual. Una gorra con zapatillas deportivas, por ejemplo. O en un contexto de aprendizaje, un curso de aprendizaje electrónico y un libro de texto digital.
Implementar Up-selling y Cross-selling de forma correcta ayuda muchísimo a encontrar nuevas fuentes de ingresos. Sin embargo, para construir un modelo efectivo de up-selling y cross-selling, es posible que necesites algunos consejos.
Nada debe impedirte hacer una oferta a un consumidor que ya realizó una compra. Si el cliente está lo suficientemente interesado, puede decidir comprar otra cosa.
La mejor manera de aprovechar la disposición de un cliente para comprar productos de conocimiento digital es crear una página de destino con un mensaje de agradecimiento. Lleva a tus clientes a esta página después de comprar un curso y muestra ofertas personalizadas para cursos similares o incluso ofertas como herramientas de aprendizaje digital, simulaciones y libros de texto.
En este caso, es importante asegurarse de que los elementos que presentas en tu página estén en combinación con la compra de un cliente. Un cliente puede alejarse si tu página de destino es una variedad de productos o servicios aleatorios.
Tomemos un ejemplo para aclarar esto. Digamos que eres un instructor de arte y acabas de vender un curso sobre pintura en acuarela a un cliente. Tras la compra, cuando este cliente es dirigido a una página de destino agradeciéndoles su compra, inserta una oferta para otro curso relacionado, como dibujar o pintar al óleo. Este método también es útil para resaltar aquellos cursos que están más allá del centro de atención.
Pensemos en Amazon. Cuando realizas una venta en su plataforma, Amazon tiende a ofrecer sugerencias como "Los clientes también buscaron". Esta es una excelente manera de realizar Cross-selling al canalizar el interés de un usuario hacia nuevos productos potenciales.
Por muy cauteloso que pueda ser seguir el enfoque promocional de Amazon, mostrar productos similares es una excelente manera de hacer que los consumidores se den cuenta de que necesitan algo que nunca supieron que necesitaban.
Crea secciones en la página de tu curso con títulos como 'Otros estudiantes también compraron'. No tienes nada que perder al presentar una variedad de opciones de conocimiento a tus clientes.
Cuando le dices a alguien que solo queda un poco de algo, siempre hay un aumento de participación, seguido por una ráfaga de ventas. Es de naturaleza humana querer algo que escasea, y es por eso que las ofertas por período limitado funcionan tan bien.
Presenta una oferta por tiempo limitado en tu página de agradecimiento prometiendo a los clientes un descuento solo si realizan una compra dentro de un plazo específico. Entonces, dejemos que las tendencias humanas hagan su magia.
Los estudios muestran que las ofertas por tiempo limitado que vienen con una fecha límite funcionan mucho mejor que las declaraciones sueltas y no cuantificables como "comprar ahora" o "solo por un período específico".
No es necesario esperar después de la venta para incluir una oferta por tiempo limitado en tu estrategia. En realidad, podrías presentarlo en cualquier momento; la etapa de agregar al carrito, la etapa de consideración o la etapa de pre-consideración.
Además, no necesitas ofrecer grandes descuentos. Incluso los descuentos mínimos, como el 5%, pueden hacer que los clientes se vuelvan locos.
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Es posible que tengas cursos en una gama de precios, algunos categorizados como masivos y otros como Premium.
Si tienes una base de alumnos considerable dentro de tus cursos masivos, tienes una maravillosa oportunidad para migrar este segmento de usuarios a planes de aprendizaje más caros. Esencialmente, tu costo de adquisición para cursos Premium se convierte en cero para estos usuarios.
Las herramientas de comunicación que puedes utilizar incluyen correo electrónico, SMS y newsletters. Tu enfoque de ventas adicionales también se puede extender a los nuevos usuarios.
Al dividir tus cursos en, digamos, secciones de $ 10, $ 20 y $ 30, puedes llamar a clientes potenciales diciendo que el costo de tus cursos "comienza en $ 10". Luego, una vez que hayas captado su atención, puedes continuar con un desglose completo de funciones.
Probablemente no seas ajeno a las comparaciones que tienen muchos sitios web para diferenciar los planes. Cuando un cliente evalúa sus opciones, es probable que vaya a un curso más costoso.
Es posible que hayas notado que algunos sitios web no te llevan directamente al carrito cuando agregas un producto. En su lugar, el sitio web envía un mensaje flash preguntándote si deseas comprar un artículo relevante para su producto.
Ahora, pensa en lo bien que podría funcionar esto en un contexto de educación electrónica. Una vez que un alumno haya agregado un curso a su carrito y haya hecho clic en "Agregar al carrito", aplicar una ventana emergente con un curso complementario.
Hay varias herramientas que podrías usar para hacer esto. Es mejor utilizar las tendencias de compra anteriores de los clientes para aumentar la relevancia.
Junto con la confirmación de que el producto seleccionado se agregó al carrito, incluí opciones para seguir comprando, ir al carrito y comenzar a facturar.
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Por si aún no has quedado convencido de los beneficios que te puede reportar utilizar estas técnicas, estas serían algunas de las ventajas de ponerlas en práctica.
Incremento de las ventas: las probabilidades de que las ventas aumenten al emplear estas técnicas se disparan.
Aumenta la visibilidad: Gracias a ofrecer diferentes productos a los escogidos por el consumidor estamos aumentando la visibilidad de los demás productos que tenemos disponibles. Esto nos ayuda a poder dar una mayor salida a aquellos productos que nos cuesta más vender o que queremos vender antes.
Activa la memoria: quizás el consumidor no acabe añadiendo los productos mostrados, pero el hecho de haberlos recomendado hace que el cliente recuerde los artículos mostrados y posiblemente en otra ocasión acuda a nosotros cuando los necesite.
Introducir productos nuevos: las empresas a veces sienten que tienen una barrera a la hora de presentar productos nuevos a sus consumidores. Al ofrecer el producto de esta forma el consumidor lo percibirá con una mayor confianza que si lo ven directamente en la página como un producto nuevo.
Genera oportunidades de venta: Muchas veces los clientes van a comprar un producto con las ideas muy claras, van directamente a lo que quieren obtener sin darle muchas vueltas. Al ofrecer productos nuevos estamos activando la creatividad de los consumidores y ampliando su horizonte de compra, por lo tanto, puede generar más oportunidades de venta.
Genera costumbres: aunque parezca extraño, que los consumidores se acostumbren a ver estos productos nos beneficia, ya que el consumidor cuando decida realizar la compra de un artículo, esperará que se le ofrezca un artículo que ya tenía previsto comprar, con esto afianzamos la compra y la rapidez de esta.
Conocer mejor al consumidor: cuantos más productos compre nuestro cliente, más información estaremos obteniendo de él. Esto nos puede servir para adaptarnos mejor a él y ofrecerle productos que sean apropiados para su perfil.
Fidelización: Si nuestro cliente adquiere un mayor número de artículos de nuestro comercio ayuda a que nuestro cliente sea más eficiente. Por lo tanto, generamos fidelidad por parte de ellos. Cuando un cliente piensa en la atención al cliente posterior a la compra, preferirá acudir a un solo proveedor para un mayor número de productos que a muchos proveedores.