Ventas Inbound: ¿Cuáles son las etapas del proceso de venta?

Inbound sales: Etapas del proceso

Si ya conoces de qué se trata el Inbound Sales, ó quieres saber conocer de qué se trata, ó incluso aplicarlo pero no sabes por dónde empezar, acá te contamos cuáles son las etapas de este proceso para que las sigas al pie de la letra, y así puedas elevar la confiabilidad de tu negocio y al mismo tiempo consigas incrementar las ventas.

Como sabemos, en la filosofía Inbound hay un cambio de paradigma en la forma de vender, pues ya el enfoque no se hace desde el lado del vendedor, sino que todo se centra en el comprador y en el recorrido que éste realiza hasta llegar a la compra.

Así, en el proceso de ventas inbound tenemos 4 etapas:

  1. Identificación
  2. Conexión
  3. Exploración
  4. Asesoramiento

 

1. Identificación

En la etapa de Identificación debemos reconocer a aquellos compradores que ya están en la búsqueda del producto o servicio que ofrecemos. Es decir, se debe priorizar a los compradores activos -prospect-, y no poner empeño en "convencer" o "imponer" a cualquier persona nuestro producto o servicio. Por eso, es de suma importancia tener claro quién es nuestro buyer persona, es decir, el cliente ideal que encuadra perfectamente en el target de nuestro negocio.

Hay 3 medios por lo que podemos reconocer a esos compradores activos:

- Inbound leads: es toda persona que ya buscó información del producto o servicio que ofrecemos, sea visitando la página web de la empresa, o mediante un chat en vivo, leyendo el blog de la empresa, etc., y se identificó de alguna manera.

- Trigger events: es cualquier evento que indique que puedo proveer de ayuda inmediata a alguien. Estos eventos pueden ser por ejemplo un hashtag, la publicación de un anuncio buscando algo relacionado a nuestro producto, menciones en las redes sociales, etc.

- Common conections: toda persona en común entre un potencial cliente que puede estar requiriendo nuestro producto o servicio, y nuestra empresa, sean colegas, amigos, familiares, entre otros.

 

Nunca se olviden de chequear si el prospect encuadra con el buyer persona.

 

2. Conexión

Una vez que tenemos identificados a los compradores activos, pasamos a la segunda etapa, de conexión. La finalidad de esta etapa es confirmar que el prospect efectivamente tiene un problema en el cual lo podemos ayudar, para luego brindarle información de calidad y guiarlo en el proceso de toma de decisión.

En el caso de los inbound leads, es de suma importancia contactarlos lo antes posible, pues cuanto más rápido lo hacemos, mejores resultados tendremos.

 

Está comprobado que si contactamos a un inbound lead dentro de los 30 minutos desde que se identificó, aumentan las posibilidades de éxito.

 

Pero no sólo las llamadas telefónicas o los e-mails son las vías para buscar el primer contacto con nuestros prospects; pues igualmente podemos sacar provecho del blog de nuestra empresa, de las redes sociales, de los webinars -seminarios que se dictan por internet-, y de los in person events.

Es recomendable que este primer contacto sea breve, concreto, en el que el prospect nos brinde un panorama general de su situación, y nosotros  mínima pero valiosa información de cómo podría lograr las metas o superar las adversidades que están atravesando, y concretar un próximo encuentro.

Lo más importante de este primer contacto es que proveamos al prospect de contenido de calidad en relación al problema que están experimentando, o la meta que buscan lograr, y ganarnos su confianza de que no buscamos vender nuestro producto a toda costa, sino ayudarlos a resolver su situación, y así lograremos avanzar hacia la etapa de exploración.  

 

3. Exploración

Una vez que logramos concretar una reunión o una nueva comunicación, ingresamos a la fase de exploración. Al momento de llegar a esta fase, ya tendremos una idea más formada sobre la situación del prospect, y por ende también de las posibles soluciones que podemos ofrecerles. Aquí es fundamental escuchar al cliente y que éste se sienta escuchado, es decir, demostrar empatía con su situación, y poder entender exactamente el contexto en el que se encuentra para brindarle la mejor solución posible, sea que podamos brindársela nosotros o no, lo importante es que el consejo sea de calidad, pues de seguro ese potencial cliente lo valorará y luego volverá a nosotros por otro problema.

 

Para aprovechar al máximo este encuentro, es bueno seguir una guía o cuadro de referencia durante la conversación, a fin de recabar toda la información necesaria; así tenemos: CGP  -  TCI   -  BA

 

- Al inicio de la conversación debemos interrogar al prospect sobre:

1) Challenges: qué desafíos está enfrentando.

2) Goals: cuáles son sus metas.

3) Plans: el o los planes que tiene para lograr superar esos desafíos o alcanzar las metas.

Teniendo esta información podré saber cómo puede mi producto o servicio ayudarlos, sea aumentando sus ganancias, disminuyendo sus costos y gastos, o bien evadiendo ciertos riesgos.

 

Una vez pasada esta fase de la conversación, debo indagar:

4) Timeline: es decir, de qué tiempo dispone para superar esos desafíos o alcanzar las metas.

5) Consequences: evaluar cuáles serían las consecuencias negativas de no actuar para superar el desafío o alcanzar la meta.

6) Implications: evaluar los resultados positivos de actuar y tener éxito.

 

Y luego concluiremos analizando:

7) Budget: esto es, el presupuesto que el cliente está dispuesto a invertir para implementar la solución.

8) Authority: saber quién o quiénes tienen la autoridad suficiente para tomar la decisión de implementar el plan.

 

4. Asesoramiento

Concluida esa etapa, y con toda la información necesaria recopilada, estamos en condiciones de pasar a la última etapa de este proceso, que es el asesoramiento.

Para iniciar, debemos hacer una recapitulación de lo hablado con el cliente, es decir, confirmar sus desafíos y metas, el timeline y el presupuesto.

Luego, debemos hacer una presentación personalizada de nuestro producto o servicio que no esté enfocada en la empresa o en el producto en sí, sino que a partir del contexto del prospect demostraremos cómo dicho producto o servicio es la mejor solución para resolver los problemas que está transitando, o a alcanzar las metas que se propuso.

 

Aquí, es bueno tomar conciencia que por más de que el prospect esté seguro que le estamos ofreciendo la mejor opción, es probable que se resista al cambio, y es allí donde debemos ayudarlo a que dé el paso y cierre el trato.

Si preguntamos al prospect del 1-10, donde 1 es nada probable y 10 es certeza, en qué número se encuentran respecto a hacer negocios con nosotros y su respuesta es menor a 6, debemos frenar el proceso y volver a la etapa de exploración para saber qué información pasamos por alto y así lograr un resultado más exitoso.

Es bueno resaltar que en este proceso no depende de nosotros la decisión que tome el prospect, pero sí depende de nosotros con quién usamos nuestro tiempo y lo intentamos.

Y lo más importante es recordar que en la filosofía inbound siempre, pero siempre prevalece la calidad en la atención y la información brindada, antes que cerrar una venta, sin descuidar la rentabilidad de la empresa.

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Temas: Ventas, Entrenamiento en ventas, Inbound

Natalia González Malis

Escrito por Natalia González Malis

Abogada, escribana, iniciando el camino en el mundo del inbound. Comprometida con cada tarea que emprende, y convencida de que en equipo se trabaja mejor.

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