Todos hablamos de embudo ó funnel de ventas pero muchas veces creemos que todos entendemos este término y no siempre es así. Estoy más que seguro que lo has escuchado nombrar ó lo has leído más de una vez.
Para lograr comunicarnos correctamente, siempre queremos aclarar éstas dudas que pueden surgir, por lo que en este artículo veremos un poco más sobre lo que es un embudo de ventas y marketing, y su importancia con el recorrido del comprador.
Un embudo de ventas son los distintos estadíos donde transcurre el proceso comercial, mientras más estudiado y analizado tengas tu embudo, mejores decisiones podrás tomar en cuanto a las mejoras en las acciones tanto de ventas como de marketing.
Los embudos (funnels) tienen mucho que ver con los contenidos TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel), y BOFU (Bottom of the funnel), los cuales se crean de acuerdo al recorrido del comprador.
Bien, pero antes que nada así se graficaría un embudo de ventas:
Al principio decíamos que mientras mejor medidos los tengamos, mejores acciones, entonces, veamos el ejemplo. Si nosotros sabemos con claridad que cada 1000 contactos, tenemos 100 con gran potencial, y de éstos 100, terminan siendo 10 los clientes, podemos estimar que:
Si queremos 100 clientes, ¿Cuántos potenciales necesitamos? ¿Y cuántos contactos? Incluso se puede realizar más fino: ¿Cuántas visitas al sitio web necesitamos?
Volviendo al tema de TOFU (Naranja), MOFU (Verde) y BOFU (Azul), éstos serían tipos de contenido para poder captar la atención de tu potencial cliente, hasta convertirlo en cliente cerrado. Aqui se aplica un método llamado lead nurturing (Parte del marketing automation), que de acuerdo al estadío del contacto y su interés, se lo "nutre" de información hasta lograr llevarlo hacia el cierre de venta.
Es un contenido enfocado en un tema global de interés, como por ejemplo "¿Qué tipos de software de gestión existen?" Lo que buscamos es llamar la atención, y que las personas se sientan atraídas porque se encuentran en un estadío de descubrimiento de su necesidad.
Este tipo de contenido suelen ser e-books, guías, webinars, etc. Generalmente abordan un tema global que es esencial en una empresa ó bien es tendencia.
Es quizás el contenido clave, porque desde aqui es donde al contacto le decimos: "Ya que tienes tal problema, puedes solucionarlo con ésto", en el caso del software puede ser un análisis comparativo de los softwares de gestión del mercado, entre ellos tu producto, como alternativa de solución de su problema.
Si logramos con este contenido generar aun mayor interés, tranquilamente será fácil conseguir la meta, que es llevarlo a la siguiente y etapa final, un BOFU.
Son demostraciones, consultorías, asesorías, etc, todo lo que tenga que ver más que nada con el cierre de la venta, si una persona llega hasta esta instancia, debemos conocer que su interés de compra es alto, claro, dependerá de si es un contacto que a ti te interesa.
En el caso del software, registrar una cita para una demostración es un gran índice de que quiere comprarte.
Este embudo no termina aqui, una empresa puede tener miles de embudos, uno para el buyer persona A, otro para el B y otro para el C, imagínate que no es lo mismo atraer el interés de un CEO que de un Asistente de Ventas, no por su cargo, sino por sus intereses. (Seguramente al CEO le interesará la rentabilidad, al Asistente de Ventas como llegar a su objetivo de ventas mensual, por ejemplo).
En nuestra metodología aplicamos todo esto primero, antes de implementar la estrategia, pero esto sería más bien si quisieras acceder a un BOFU nuestro.
¿Qué te pareció el artículo? ¿Lo implementan en tu empresa? ¿Cómo les resultó?