¿Y ahora, a quién le vendo? La clave: dedicar tiempo a buscar dónde están tus clientes potenciales. Lisa y llanamente, eso.
La prospectación continua es la clave para conseguir clientes de manera fluida.
La búsqueda de clientes es un aspecto clave de la empresa. Antes de ocuparse de la venta misma, debes preocuparse por conseguir llegar hasta los mejores clientes potenciales, es decir, llegar a sus clientes ideales. Eso de tirarle a todos para abarcar más mercado, es una falacia que termina no funcionando.
Solo realizando una adecuada prospectación, dispondrás de las personas ideales a las que poder ofrecer tus productos con más garantías de éxito.
Una de las principales razones por las que es tan recomendable la prospectación es porque facilita enormemente la venta. Pensa… ¿Tendrías problemas en venderle a alguien que necesita tu producto o servicio? La verdad es que no. El problema radica en saber dónde está ese cliente que NECESITA tu producto o servicio.
Muchas empresas honestamente piensan que, con colocarse en el lugar ideal, tener un hermoso mostrador y mucho prestigio, los clientes llegaran solos… mmm en la mayoría de los casos no funciona así. La prospectación de clientes te impulsa a no quedarte sentado esperando a que los clientes lleguen por sí solos.
¿Queres tener clientes de manera continua?
El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio, depende muchas veces de nuestra capacidad para prospectar, sobre todo cuando hablamos de PYMES.
Reflexiona un poco… ¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes potenciales?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?
La realidad es que muchas empresas le dan la vuelta a este tema… ¿por qué? Quizás sea por el miedo al “rechazo” a nadie nos gusta recibir un portazo, un NO o que nos cuelguen el teléfono. No hay manera fácil de hacer esto, sólo hay que pensar que NO ES PERSONAL, están rechazando el servicio o producto… no a tu persona.
Principales Técnicas de Prospección
1) Revisión interna: revisión profunda de todos tus registros de clientes antiguos que dejaron de comprar y de personas que estuvieron interesadas pero que no regresaron. Si llevas una buena administración de clientes a través de un CRM esto no será problema, en caso contrario… a buscar los post-it, notas, facturas, etc. cualquier lugar donde puedas rescatar estos registros para trabajarlos de nuevo.
2) Prospectación Directa: Es la más común y antigua forma de venta en las PYMES pero la más difícil. Esta prospectación la llevas a cabo en “frío” y se basa en definir zonas geográficas a visitar, fijas recorridos diarios en los que barres del punto A al punto B.
3) Por Directorios: Prospectación a través de la búsqueda de clientes potenciales por medio de directorios generales o especializados. Por medio de internet podes tener acceso a directorios especializados. También se puede tener acceso a directorios de asociaciones y cámaras empresariales si sos miembros de ellas. No olvides las listas de los asistentes a ferias y exposiciones, éstas también podes usarlas en este tipo de prospectación. La idea es hacer un barrido telefónico de los registros que consideras potenciales.
4) Por Prensa: Igual que la anterior técnica, pero aquí te basas en anuncios de prensa y revistas especializadas o generales, aquellas en las que pueda estar anunciándose tus clientes potenciales. También se hace un barrido telefónico para iniciar el contacto con ellos.
5) Promociones Directas: Esta prospectación la realizas a través de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones, módulos, etc. Aquí te debes focalizar en encontrar clientes potenciales y hacer contacto personal con ellos. Debes asistir a todos los eventos en los que puedan acudir clientes potenciales y hacer contacto con ellos, pedir sus datos para darles posteriormente seguimiento.
6) Asociaciones Profesionales: Busca las asociaciones en las que pueda estar tú mercado meta: colegio de contadores, médicos, ingenieros, abogados, etc. cámaras empresariales, club de industriales, etc. Busca entrar en ellas, conseguir a alguien que ya esté o sencillamente acércate a ellos para investigar cómo poder conseguir contactos.
7) Por Referidos: mientras tengas más elementos que generen confianza en los clientes potenciales, mayores posibilidades tendrás de cerrar con éxito una venta. Por ello, dedícale mucho tiempo a las personas que pueden recomendarte y referirte. Busca entre tu familia, amigos, colegas, clientes, antiguos compañeros, jefes o empleos. Llámalos y pídeles que te recomienden con personas o empresas específicas y de forma específica, ya sea que ellos te saquen una cita, llamen para avisar que llamarás o envíen un correo de recomendación, pero estimula y fija acciones concretas.
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