Un lápiz y papel son las únicas herramientas que necesitas para un cierre al estilo Franklin pero además te tenemos algunos consejos para que ese cierre sea más efectivo.
Muchos habremos oído hablar de Benjamin Franklin como una figura prominente de Los Estados Unidos. Franklin hizo campaña por la unidad colonial como portavoz en Londres para varias colonias. Hazañas como esta y otras más le otorgaron el título de “The First American”, además de su aparición en el billete de 100 Dólares americanos. Pero además de ser la popular figura política que fue, Franklin fue también un brillante hombre de negocios que, cada vez que tenía una decisión importante a tomar, usaba un proceso muy sencillo de toma de decisiones que hoy se conoce como el ‘método Ben Franklin’.
En ventas, este método se usa especialmente cuando se sabe que los prospectos están muy interesados en nuestro producto, pero están a punto de decir que lo van a pensar.
La ciencia de este método yace esencialmente en la simplicidad de las acciones. Este consiste básicamente en tomar un trozo de papel o pizarra pedirle al cliente que enumere los beneficios de adquirir nuestro producto y al menos 3 razones por las cuales debería adquirirlo ya. Si el cliente tiene problemas en enunciarlos le apoyamos con uno u otro. Acto seguido, se procede a preguntarle las razones por las cuales no quiere continuar con la compra. En la mayoría de casos en este punto, el precio siempre estará en esta lista.
La magia de esta técnica es analizar realmente si el cliente ve en nuestro producto como necesario, al percibir los beneficios que este le puede brindar, y evaluar si vale la pena insistir en este prospecto. Si la lista de beneficios es mayor a la de contras para adquirir el producto, entonces es una luz verde para continuar con el proceso.
Supongamos que ya tenemos un par de prospectos con listas de beneficios percibidos que exceden la de los contras. ¿Y ahora qué? Si bien, es terreno ganado el hecho de que nuestros clientes perciban ventajas en nuestros productos, este punto sólo tiene valor si les aseguramos que de verdad son beneficios aquellos que perciben, y aquí es donde el acompañamiento para el esta etapa se vuelve crucial.
Todo buen vendedor sabe que el hecho de que un producto genere interés no asegura necesariamente una venta segura, puesto que si no hay buena química entre éste y el cliente interesado, ningún producto estrella será suficiente.