Me reúno con empresarios y empresarias todas las semanas, de diferentes industrias, de distintos tamaños, con problemas mayores y otros un poco menores. Pero todos (ó la gran mayoría) cree que sus clientes le dejan de comprar porque la competencia es más económica, cada día que pasa, pierden clientes porque supuestamente tienen "precios altos". ¿Verdad ó mito? Veamos...
Si esto sucede en tu empresa, empieza a preocuparte. Pero no te preocupes por la competencia, siempre habrá uno más barato ó económico que tu empresa. Lo que realmente te debe preocupar es que tus clientes te estén cambiando por esta variable: El precio.
¿Cómo puede ser que Apple tenga un precio superior a otras marcas -a veces hasta el doble- y en muchas ocasiones ofreciendo menos funcionalidades que otras marcas?
¿Cómo puede ser que empresas de consultoría son más caras que otras, pero los clientes eligen trabajar con ellos y no con la competencia?
Entre otros ejemplos más... ¿Cómo puede ser? Simple. Sus clientes no compran por precio.
Voy a ser un poco cruel, pero realista: ¿A quién le importa tu producto? ¿A quién le interesa tu servicio? ¿Crees que a tu cliente le encanta saber de tu empresa? ¿Crees que a tu cliente le interesa lo que haces? No.
A tu cliente le importa cómo tu empresa con tus productos/servicios le ayuda en algo a lo que él le da importancia.
Si tus clientes te compran por barato, con seguridad te afirmo que pronto te cambiarán por otro más barato. Pero... ¿Qué sucede si tus clientes te compran porque contigo tienen más rentabilidad? ¿Qué sucede si ellos ven un valor extra aparte del producto? Ahí es donde está el secreto.
Cuando una persona te compra por el valor agregado, la conversación es otra. El cliente te contrata porque ve en tu empresa, tu servicio ó en ti algo más allá que una transacción monetaria.
Pero la pregunta es: ¿Cómo? Existen diversas formas para poder revalorizar tu empresa frente a tus clientes, y si bien podemos profundizar mucho en estas, quiero recalcar algo que puedes modificar hoy mismo y ver resultados mañana:
Cambia la forma en la que te comunicas. Al cliente no le importa tu negocio, y ellos huelen cuando lo único que quieres es su dinero. (También puede intersarte cómo construir confianza con tus clientes).
Ejemplo de la actualidad:
Empresa: "Tenemos el mejor servicio, la mejor tecnología, el personal calificado, atención personalizada y la mejor calidad para atenderte como te lo mereces."
Cliente: "Ok. Perfecto, gracias".
Ejemplo de cómo cambiarlo:
Empresa: "Trabajamos con personas que tienen éstos problemas que quieren resolver. Estos suelen ser X, Y, Z. ¿Es algo que también te sucede?" (Descubrimiento)
Cliente: "Si, si, me pasa todo el tiempo y no sé como resolverlo.
Empresa: "Generalmente, depende de esto, esto y esto; incluso te pasaré un link dónde alguien que tuvo la misma situación explica cómo lo resolvió". (Consideración)
Cliente: "Uy que bien que me viene eso, estoy en esa situación y me re sirve, gracias!"
Empresa: "Si, si, entiendo, ¿Qué tal si coordinamos una reunión de 30 minutos el viernes a las 10 hs para hablar de cómo ayudamos a nuestros clientes a solucionar X, Y, Z?" (Decisión)
Cliente: "Dale, buenísimo!"
La clave en ésto es el buyer's journey ó recorrido del comprador.
Un cambio de óptica distinto, ¿Verdad? CLARO QUE SI! Le estamos hablando de SU problema y de CÓMO puede resolverlo, e incluso lo estamos ayudando y agregando valor antes de que ni siquiera nos pague un centavo, y esto tiene mucho valor.
Nota: Como Inbound puede generar demanda para tu empresa.
Ahora, ¿cómo crees que estás vendiendo? ¿Con quienes estás conversando? ¿Y con cuántos? En esta plantilla te ayudamos a saber con cuántas personas debes hablar para generar la cantidad de clientes que quieres: