B2B o B2C ¿Cuál es tu cliente potencial?

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Cuando decidimos dar inicio a un nuevo negocio nos enfrentamos a un montón de dudas e incertidumbre. Uno se debe enfocar en estudiar el mercado, identificar nuestros posibles competidores, elegir cuál va a ser el espacio físico que se va a utilizar, si necesitamos manos de obra extra, marketing, entre muchas otras decisiones importantes que deben tomarse.

Pero, antes de tomar cualquier decisión es crucial que sepamos cuál es nuestro público objetivo, esto nos ayudará a entender cuál es el perfil de quien va a adquirir nuestro producto o servicio, lo que nos brindará mayor seguridad a la hora de definir cuáles serán las acciones de venta que vamos a utilizar. Pero antes de ir al análisis de los potenciales clientes, necesitamos saber si las actividades comerciales de nuestro negocio serán B2B o B2C y entender las principales diferencias entre ellas:

  • B2C: Business to Consumer, es lo que la mayor parte de la gente vive en su día a día. Este tipo de negocio se define por transacciones que se hacen entre personas físicas y empresas. O sea, estamos tratando de un negocio B2C cuando compramos en el supermercado, compramos ropas en una tienda en el shopping, contratamos un servicio de Internet para nuestra casa o escogemos un regalo en una ecommerce.
    En general, podemos decir que en las compras B2C los factores emocionales tienden a tener un peso grande en el momento de la decisión.
    Las propagandas emocionantes en la época de Navidad, el comercial que muestra comidas aparentemente deliciosas, las ropas que prometen hacerte más elegante y atrayente. Todo eso influencia a los consumidores en sus decisiones de compra.
    Por eso, las principales estrategias de marketing que las empresas utilizan para atraer personas físicas tienen el objetivo de activar alguna sensación o emoción.
    De la misma forma, los canales de comunicación más utilizados son el boca a boca, folletos y email de marketing, redes sociales, blogs, canales en Youtube, revistas diversas y medios tradicionales como radio y TV.
  • B2B: Business to Business, son las transacciones realizadas entre empresas. En general, son compras o negociaciones relacionadas a una necesidad corporativa, o sea, de un grupo de profesionales. Algunos ejemplos de esto son las empresas que contratan herramientas y softwares de otras empresas, los proveedores de materiales de los depósitos que abastecen a las oficinas de vez en cuando, los servicios de mensajero que atienden a las empresas de delivery, o hasta las empresas de abogacía que ofrecen consultoría jurídica para un pequeño emprendedor.
    En general, esas negociaciones son de valor más elevado y con recurrencia de compra. Por eso, exigen mayor control financiero y presentación de datos y beneficios. O sea, el aspecto racional es predominante en la toma de decisión.
    Como pueden ser relaciones de largo plazo, el valor del tiempo de vida del cliente, conocido como CLV (Customer Lifetime Value), es muy importante en la relación.
    La empresa proveedora del servicio o producto, probablemente, se dedicará a entender las necesidades del potencial cliente y mantendrá contacto con él durante mucho más tiempo hasta convencerlo de las ventajas ofrecidas. Por eso, el tiempo de conversión de una venta suele ser mayor que en el B2C.
    Las estrategias de marketing de contenido, marketing inbound y outbound son muy eficientes en ese caso, pues ofrecen información de calidad, aclaran dudas y crean una relación de confianza entre los profesionales de ambas empresas.

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En conclusión, diferenciar correctamente estas 2 categorías es indispensable para adaptar eficazmente nuestra estrategia de marketing y comunicación a sus características específicas. A continuación te dejamos una tabla con las principales diferencias bien específicas entre ellos:

  B2B B2C
Tamaño de Mercado Pequeño y selecto.

Suele ser grande, numeroso y muy disperso geográficamente.

Procesos de Compra Análisis pormenorizado y racional.Es por eso que suele extenderse en el tiempo y necesitar asistencia permanente por parte del vendedor. La compra es más impulsiva y se basa en las emociones. El proceso es mucho más corto e individual ya que el comprado en la gran mayoría de los casos adquiere el producto o contrata el servicio para su consumo personal.
Estrategia de Marketing Se prefiere el marketing relacional, la presencia en eventos del sector y sobre todo el contacto personalizado entre los responsables comerciales de ambas partes. Suele utilizarse la publicidad en medios masivos tradicionales (TV, Radio y Medios Gráficos) y online (Sitios Web, Buscadores, Email Marketing y Redes Sociales).

 

¿Qué otras diferencias encuentras entre estas dos categorías? 

¿Qué es Inbound Sales?

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