En posts anteriores ya mencionamos la importancia de conocer a nuestros clientes: quiénes son, cómo son, cuáles son sus gustos, intereses, expectativas, necesidades, etc. Tener definidos los buyer persona de nuestro negocio es indispensable para que las estrategias de marketing sean efectivas, se traduzcan en ventas, y arrojen los resultados deseados. Una vez descritos los buyer personas, debemos hacer que éstos ingresen al Buyer's Journey o Recorrido del Comprador, otro aspecto fundamental que como vendedores se debe comprender. ¿Por qué es importante conocer el recorrido del comprador? Esta es la pregunta que trataremos de responder hoy. ¡Lee hasta el final!
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Conocer e recorrido del comprador es fundamental para cualquier tipo de empresas. Cuando se habla de este recorrido, se hace referencia al camino que existe entre la detección de una necesidad hasta su satisfacción, en este caso, se podría decir que es el camino que hay entre que una persona se da cuenta que necesita de un bien o servicio, hasta la adquisición del mismo.
El Buyer's Journey cuenta de tres etapas. Las desglosamos a continuación:
Es el momento en el cual la persona se da cuenta de que tiene una necesidad que cubrir. Ante esta situación, comienza la búsqueda de información para descubrir de qué manera se puede solucionar tal necesidad. Aquí la empresa debe ofrecer contenido educativo e informativo, para que conozca opciones de solución.
En la etapa anterior se definió el problema y las posibles soluciones. En el momento de la consideración, se pone en juego una investigación mas exhaustiva y se comienza a realizar comparaciones entre las distintas empresas que ofrecen igual o similar solución. Aquí la persona comienza a sentirse más o menos identificada con el contenido que cada empresa le va ofreciendo, y comienza a pensar su decisión. El contenido en este caso debe servir como guía, ser relevante y lo más personalizado posible.
La persona se definió por una opción y está decidida a realizar la compra del bien o servicio. Sin dudas seleccionó la que le pareció más adecuada, que se ajusta a sus necesidades, y considera que se adaptará a su necesidad inicial. Aquí el contenido que se debe ofrecer, tiene que estar relacionado con el producto específico que se ofrece y con la empresa.
A la hora de crear el contenido para tu público, no dejes de pensar en tu buyer persona y en el buye's journey. ¡Es clave, para lograr los objetivos deseados!
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A modo de cierre, se afirma que conocer el recorrido del comprador es muy importante porque funciona de base para saber qué contenido crear para atraer, convertir y deleitar a los clientes y potenciales clientes. Crear contenido personalizado y dirigido a personas con características concretas, hará que ese cliente se sienta cómodo durante el recorrido, y lo viva como un proceso natural y no brusco. Además, cuando la persona se siente a gusto la primera vez, lo más probable es que vuelva a comprar y recomiende el negocio.