Lo más hermoso de comprar es llenarse de sensaciones agradables. Lo más difícil de vender es lograr que el cliente confíe en mí.
En este artículo vamos a ver 10 tips que prodrías usar para aumentar la confianza en tus prospectos.
Generalmente llamamos como máquinas a todos nuestros contactos, con el único objetivo de llegar a nuestros objetivos de ventas. Las compras llegan solas cuando el enfoque es diferente, y los objetivos se superan si confiamos más en nosotros y logramos que nuestros clientes confíen más en nosotros. Para ellos, las estrategias son más a largo plazo y aquí te van algunos consejos para mejorar rápido la confianza de tus prospectos:
Cuando las personas sentimos que del otro lado están intentando ayudarnos de verdad, levantamos algunas barreras y nos disponemos a dedicar más tiempo a la interacción. De hecho, si podés investigar a tu prospecto antes de contactarlo tal vez detectes alguna forma de aportarle valor: hazlo desde el primer momento y ya te habrás un gran porcentaje de confianza.
Pensar que detrás de la figura del cliente, del otro lado del teléfono, hay una persona igual que vos. Empatiza con sus emociones, y guíalo en una transformación en la que vos te sientas a gusto conversando con él y él se sienta a gusto conversando con vos.
Si está en reunión llámalo más tarde, ¡no insistas!
Si consigues que tus clientes te recomienden, esto generará que los prospectos confíen más en ti. Para lograr esto, puedes enviarle a tu cliente una plantilla pre-armada para que él complete y se la reenvíe a quienes le pueda servir tu producto o servicio. Las recomendaciones son parte de los principios de la metodología Inbound. Si no la conoces y te interesa saber de qué se trata esta metodología que ya es auge en Estados Unidos.
Una imagen profesional, presencia activa en las redes, tener consistencia en tus publicaciones y compartir material útil te validará ante tu comunidad y ante posibles clientes. Incluso, llegarán respetándote mucho más. Como ideal, nos gustaría llegar al punto en el que los clientes se sientan orgullosos al momento de adquirir con nosotros un producto o servicio.
Adapta tu lenguaje y estandarízalo de acuerdo a tus canales de comunicación. La idea es apuntar a una mejor comunicación con tu cliente objetivo, y que las respuestas por parte de las distintas áreas de tu empresa y tus diferentes canales de comunicación sean consistentes unas con otras. Esta coherencia mejorará tu identidad y también tu reputación.
En lo posible explica de manera clara cuáles son tus productos y servicios. Individualízalos y publícalos en tu página y en tus redes. Dedica al menos una sección de tu página web donde puedas presentarlos y mostrarlos a tus candidatos. De esa manera, tu prospecto no siente que le estás preparando un propuesta y un precio "según la cara del cliente" y tomará una decisión con más confianza y seguridad.
Necesitas ser capaz de diferenciar si el prospecto se encuentra en una etapa de descubrimiento, si ha reconocido su necesidad y esta considerando opciones o si ya se encuentra dispuesto a realizar la compra.
¡No ingreses a la conversación queriendo vender desde tu primer contacto! Debes ser consciente de que antes de tomar su Decisión la otra persona (o sea, tu prospecto) debe atravesar la etapa del Descubrimiento del problema y de la Consideración de realmente resolverlo.
Si aún no ha recorrido este camino previamente, deberás ser lo suficientemente perspicaz para darte cuenta y acompañarlo. Durante estas etapas debés estar atento a lo que él necesita para avanzar y ayudarlo de manera decidida. Por ejemplo, brindale material como comparaciones, estudios, análisis, videos, artículos, etc. para facilitar su proceso de informarse.
Si logra identificar un problema, conocer que existen mejoras o soluciones, y considerar hacer un cambio, seguramente tome una decisión que se ajuste a sus tiempos y a su presupuesto: Si supiste ser un fiel asesor durante esta etapa, tu prospecto te verá como alguien que le está brindando ayuda y acompañamiento legítimo, y seguramente decidirá adquirir la solución a su problema con vos, ya sea un producto o servicio.
En resumen, se trata de estar al lado del usuario en cada una de estas etapas, y brindarle la información y la motivación que necesita para avanzar.
Domina el SEO y tu autoridad en los motores de búsqueda en todo lo referido a tu industria o negocio. Así, más clientes llegarán a vos, tendrás más reconocimiento y legitimidad ante el mundo.
10. Pensá si tenés algún contacto en común que pueda introducirte con tu prospecto. Esto es parecido a pedirle a tu cliente que te consiga referidos. En este caso, tenés un prospecto objetivo al cual querés llegar (y seguramente este prospecto esté necesitando de tu ayuda en este momento). Que alguien conocido los ponga en contacto podría resultar en que tu prospecto sienta que le estás cayendo del cielo y como anillo al dedo. Si conseguís a alguien que los presente ya corrés con una gran ventaja: las referencias establecen una base para aumentar la confianza en tus prospectos.
Te dijimos que eran 10 tips, pero no puedo dejar pasar esto. Te regalamos uno más que es clave. Seguro ya lo tienes, pero sino: Es fundamental usar un CRM para administrar la relación con tus prospectos y clientes, y no perderte de datos o interacciones clave. Esto te ayudará a tener una relación más personalizada con cada uno de ellos. Al fin y al cabo, a todos nos gusta que se acuerden de nosotros, que nos reconozcan y nos hagan ofertas de valor útiles, relevantes y adecuadas para nosotros. ¿O no?
Y entonces, ¿Ya estás listo para aplicar alguno estos consejos? ¿Cuáles son tus tips para aumentar la confianza en tus prospectos?
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