Importante: Conoce las etapas del consumidor

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Tenés un cliente. Te preocupas por cada uno de sus problemas y le ofreces soluciones. Él será un cliente contento; pero si ésto no es recurrente, es decir le vendes una vez y no le ofreces soluciones alternativas, ó ideas para que sus ventas ó exposición aumente, lo más seguro será que el cliente no vuelva.

Para ésto es esencial conocer las 4 etapas por las que pasa cada potencial consumidor antes de ser cliente. Famosamente llamado Buyer´s Journey.

Tener éste proceso lo más claro posible aumenta el porcentaje de ventas cerradas que puedas concretar.

Éstas 4 fases de compra (etapas del consumidor) son:

  • Detección de la necesidad.
  • Consideración de compra.
  • Decisión de compra.
  • Valoración de su compra.

Detección de la necesidad.

En ésta etapa el posible comprador empieza a notar que tiene una necesidad y de que existen diversas empresas/organizaciones que pueden satisfacer a la misma. Aunque, puede suceder que tu empresa no esté listada en su mente en éste momento.

Acá comienza tu tarea para mostrar qué es lo que haces, cómo lo haces y porqué serías una buena opción entre sus posibles soluciones a su necesidad.

Tu sitio web debe centrarse en las necesidades de tu cliente, no sólamente de tus productos y de lo que vendes. Ésto acerca a tu empresa al potencial cliente, para brindarle una asesoría diferente.

En éste momento cualquier cliente investiga y descarga material para saber de qué se trata su necesidad y de poder explicarlo lo mejor posible. A medida que vaya avanzando en su investigación, descartará ó sumará de su lista inicial potenciales proveedores.

Consideración de compra.

Una vez que los compradores redujeron sus opciones a pocas empresas, afinarán su investigación. El 70% de ellos vuelve a Google por lo menos 2-3 veces durante su investigación para buscar ofertas que les ayuden a resolver sus necesidades específicas.

En algún momento de su investigación los compradores comienzan a hacer comparaciones entre las empresas que están considerando. Esta es la etapa en la que van a llamar a tus representantes de ventas para hacerles más consultas.

A medida que el consumidor toma la iniciativa y se identifica, tus vendedores, deben identificarlos, y hablarles de la forma más personalizada posible.

Decisión de compra.

En ésta etapa el consumidor está por decidir a quién le comprará. (Y está listo para hacerlo).

Cuando llegan a este punto lo que más les interesa es tu nivel de ejecución y de atención al cliente.

Cuando se trata de presumir sobre tu producto o servicio nada habla más fuerte que la experiencia de tus clientes actuales. Utiliza casos de estudio y testimonios de clientes para mostrar a los potenciales clientes, lo que otros han logrado eligiendo a tu empresa y lo positivo de su experiencia de trabajar contigo.

Una vez que hayas logrado venderle, tu trabajo no terminó. La mayoría de tus compradores seguirán investigando.

Recuerda que el contenido de tu sitio web no es sólo para atraer prospectos y cerrar ventas. Considera crear contenido útil sobre las características más avanzadas de tu producto o servicio y dar consejos para ayudar al cliente a dar más valor a lo que adquirió.

Valoración de su compra.

Esto es lo que cualquier empresa, de cualquier tamaño e industria, espera que sus clientes hagan después de cerrar una venta.

Si todo va según lo previsto, y los compradores están contentos, pueden convertirse en un recurso valioso, pueden hablar positivamente de tu producto en redes sociales y la experiencia que han tenido con tu empresa.

Tip: Implementa un plan de marketing.

Clientes informados son el mejor resultado de una campaña efectiva de Inbound Marketing. Será un “vendedor sin salario” que siempre estará trabajando para promover tu marca. Cuanto mayor cantidad de “promotores” consigas, más valorada será tu empresa.

 

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