En un mercado sumamente competitivo, continuamente debemos estar generando valor en nuestros productos o servicios para que los consumidores decidan elegirnos a nosotros sobre nuestros competidores. Una forma de lograr que esto suceda, es a partir del valor agregado que podemos sumar al bien que estemos comercializando.
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Muchas veces pensamos que el valor agregado es la marca de un producto, sobre todo cuando pensamos en grandes empresas, pero en realidad el valor agregado de un producto, o servicio, es todo el conjunto de características que ofrecemos junto a lo que vendemos. Es lo que enriquece a nuestro bien y, sobre todo, nos hace diferenciarnos del resto. Si el producto o servicio que ofrecemos, además brinda beneficios extras a nuestros clientes, harán que estos nos elijan por sobre las demás empresas.
Si fuera tan simple como ofrecer más beneficios que nuestra competencia, agregar valor a un producto, no sería un desafío. Cuando el mercado comenzó a abrirse, las empresas bajaban sus precios para que los consumidores las eligieran. La ecuación en ese momento era tan simple como pensar: si un consumidor percibe que mi precio está por debajo de los beneficios que obtiene con mi producto, va a elegirme. Cuando empezó a haber más empresas y más competencia, la estrategia se convirtió en una guerra de precios, donde ganaba quién tuviera el más bajo.
En la actualidad, ha cambiado la forma en la que el valor agregado aporta beneficios extras a nuestros productos o servicios. La competencia hoy está más fuerte que nunca por diversos motivos: las nuevas tecnologías, la facilidad para generar negocios que pueden desarrollarse sin la necesidad de tener un espacio físico, el fácil acceso a cualquier cosa que necesitemos gracias a internet, entre otros. Por esos mismos motivos, los consumidores tienen muchas más opciones de compra y muchas más facilidades para acceder a ese bien que elijan comprar.
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La respuesta ya no es bajar el precio, sino darle al cliente lo que realmente necesita. Y esto se logra observando a los consumidores, entendiendo cuales son sus reales necesidades y también, teniendo en cuenta nuestra competencia y el mercado en el que nos desarrollamos.
En la actualidad, tener la capacidad de adaptación desarrollada es una de las principales ventajas con las que una empresa puede contar. Los cambios son constantes, la misma digitalización y los mismos avances tecnológicos que nos trajeron a esta nueva era, son las acciones que los impulsan y nos obligan a estar a la altura.
Si el mercado hoy nos muestra que lo que los clientes buscan es tener el producto lo más rápido posible en su domicilio y con la forma más simple de pago, debemos ofrecerle eso ya que si nuestra competencia lo hace, claramente el consumidor la elegirá. Vemos cómo ya el bajo precio del producto o servicio no es el valor agregado, como quizás se pensaba antes. Por el contrario de esta situación, es muy probable que una persona elija un producto que resulte más caro si este le ofrece también, las otras comodidades que él está buscando satisfacer.
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Dependiendo de cuál sea nuestra oferta, es cómo agregamos valor. Por supuesto que, como dijimos anteriormente, para poder lograrlo debemos conocer el mercado, los consumidores y nuestro producto en detalle.
Pero existen 3 cuestiones generales que una empresa puede atender para comenzar a agregar valor al bien que ofrece:
<<<Perspectiva del cliente vs. perspectiva del dueño>>>
El valor agregado como un activo clave de las empresas en el año que está comenzando, es una tendencia que está en alza y que seguirá de esa forma por varios motivos. El principal, es porque cada vez hay más exigencia de parte de los clientes, ya que tienen más facilidades de conocer el producto y formas de corroborar su calidad y experiencia de uso, antes de adquirirlo.
Para una empresa, estar a la altura de las demandas de los clientes es el punto que la posicionará para ser elegida por los mismos. Claro que ofrecer productos de calidad es una parte fundamental, pero debemos saber contarle al cliente por qué nuestro producto es de mejor calidad que el otro, ahí radica nuestra principal herramienta para agregar valor.