Cómo crear una estrategia de introducción de mercado - Guía 2021

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Si estás buscando comenzar o expandir tu negocio, debes tener un conocimiento firme de cómo ingresar y crecer dentro del mercado elegido. Esto requiere que tomes lo que has aprendido durante tu análisis de mercado para desarrollar una estrategia de introducción de mercado para tu negocio.

Entonces, ¿qué es exactamente una estrategia de introducción de mercado y cómo se desarrolla?

La introducción de mercado es la cantidad que tu empresa puede vender un producto o servicio a los clientes en comparación con el mercado total disponible estimado (TAM). Esta es una medida que puede ayudarte a definir el mercado disponible útil (SAM), que es la porción que estimas que puedes adquirir. 

Además, puede servir como base para desarrollar una estrategia para aumentar tu mercado de servicio obtenible (SOM), o el subconjunto de clientes que puedes adquirir de manera realista.

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Cómo calcular la introducción del mercado

La introducción de mercado es tanto una medida como una actividad. Puedes participar activamente en la introducción del mercado, que es tu intento de ingresar o expandirte en un mercado determinado. 

La medición real es una evaluación específica con respecto a cuánto anticipas vender o realmente vendes como porcentaje del mercado total disponible. Puedes encontrar esta medida utilizando la siguiente ecuación:

Tasa de introducción de mercado = (Número de clientes / tamaño del mercado objetivo) x 100

Si bien la acción y la medición pueden parecer dos actividades separadas, en realidad puedes aprovechar tu medición de introducción de mercado para desarrollar una estrategia. Si bien puede no ser exacto, dado que se basa en estimaciones del tamaño del mercado, aún puede proporcionarte un número legítimo para medir tus resultados reales. 

Piensa en ello como una base de lo que es factible y cuál debe ser tu tasa de introducción para que tu negocio sea viable a largo plazo. Hacer un seguimiento de esta medición y observar cualquier cambio positivo o negativo puede ayudarte a informar tu retorno de la inversión para cualquier campaña de marketing o ventas. 

Para mantenerse actualizado, es mejor revisar esta medición antes y después de una campaña para medir el rendimiento. También puedes agregarlo a tus sesiones de revisión del plan mensual, si estás ejecutando campañas de manera activa sin una fecha de finalización definida.

Explicación de la introducción de mercado

Para aprovechar realmente el conocimiento de tu tasa de introducción en el mercado, debes comprender qué significa esa tasa para tu negocio dentro del mercado. ¿Cómo afecta tu posición actual a la percepción de la marca? ¿Cómo te comparas con tus competidores ? ¿Hay margen de crecimiento? ¿Alguna amenaza de nuevos participantes?

En general, deseas que tu introducción en el mercado sea alta. Cuanto mayor sea esta, es más probable que tengas algunas o todas las siguientes ventajas de mercado:

  • Eres un líder de la industria o del mercado
  • Estás bien establecido en tu industria
  • Puedes aprovechar las economías de escala
  • Tienes una posición de precios más sólida
  • El conocimiento de la marca de tu empresa es alto
  • Tienes canales de distribución y relaciones con proveedores bien establecidos.

No es necesario que tengas la mayor introducción de mercado para que tu negocio sea viable. De hecho, cuando recién estés comenzando, probablemente comenzarás con una pequeña porción del mercado. 

Entonces, ¿cómo puedes hacer crecer tu empresa y lograr una mayor introducción en el mercado? Utilizando tu investigación para desarrollar una estrategia de introducción de mercado.

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¿Qué es una estrategia de introducción de mercado?

Una estrategia de introducción de mercado es una estrategia de mercado de productos mediante la cual una organización busca obtener un mayor dominio en un mercado en el que ya tiene una oferta. 

Un subconjunto de esta estrategia a menudo se enfoca en capturar una mayor participación de un mercado existente a través de un proceso conocido como desarrollo de mercado. 

El desarrollo del mercado implica los pasos procesables que tienes la intención de tomar para expandir tu mercado alcanzable. Sin embargo, en lugar de trabajar con los clientes en tu mercado actual, te concentras en obtener una porción del mercado desatendida, no compradora o nueva. 

Es posible que veas la oportunidad de proporcionar una versión más ligera de tu software a empresas más pequeñas. O al centrarse en tu conjunto de herramientas de colaboración, puedes presentar el software a firmas contables individuales con la intención de implementarlo en la cadena más amplia. 

Hacer esto aumenta tu base de clientes actual, expande el mercado disponible y simultáneamente mejora el valor de tu marca dentro del mercado de administración de correo electrónico empresarial.

Cómo crear una estrategia de introducción de mercado

Ahora, el desarrollo del mercado no siempre es posible, lo que significa que deberás concentrarte todavía en hacer crecer tu negocio, adquiriendo clientes que ya atienden en un mercado determinado. 

Por lo general, el desarrollo y la diversificación de productos son las opciones más costosas y riesgosas, mientras que el desarrollo y la introducción del mercado se consideran estrategias de menor riesgo. 

Lo más probable es que aproveches múltiples estrategias de crecimiento dentro de tu estrategia más amplia de introducción de mercado. Pero, el camino que tomes depende nuevamente de tu incorporación actual en el mercado, el posicionamiento de la competencia y las expectativas del mercado. 

Ejemplos de estrategias de introducción de mercado

A medida que realizas tu análisis de mercado y comienzas a trazar pasos específicos, aquí hay algunos ejemplos de estrategias de introducción de mercado que puedes intentar implementar.

Ajustes de precio

Si tienes dificultades para mover productos o servicios, puede ser conveniente reducir o aumentar sus precios. Esto puede diferenciar a tu empresa de la competencia presentándose como una alternativa de bajo costo o una opción premium. 

También puede explorar la expansión de sus opciones de precios, creando diferentes niveles para las necesidades específicas del cliente que bloquean características únicas o soporte detrás de niveles más altos.

Ten en cuenta que cualquier ajuste de precios también puede requerir un cierto nivel de desarrollo de productos, especialmente si sigue la ruta premium.

Lanzar un nuevo producto o servicio

Si estás considerando lanzar un nuevo producto o servicio, asegúrate de que sea necesario. Trata este nuevo lanzamiento como si estuvieras reiniciando tu negocio. Entrevista a los clientes, realiza estudios de mercado, pronostica las ventas y los gastos, y asegúrate de que un nuevo producto sea viable para tu negocio. 

Como se dijo antes, esto puede deberse a tu estrategia de ajuste de precios. Si este producto o servicio es similar a tus ofertas actuales, procura separarlo claramente con precios y mensajes. Si se trata de un producto gratuito, intenta encontrar formas de realizar promociones cruzadas y mejorar el valor de por vida de los clientes actuales.

Ajusta tus productos actuales

Otra opción es simplemente cambiar o actualizar tus productos o servicios actuales. Comienza por definir segmentos de nicho específicos dentro de tu mercado objetivo para ayudar a definir qué cambios son necesarios. Esta puede ser una característica nueva, componentes menos costosos o variantes únicas, entre otras cosas. 

La clave aquí es concentrarse en mejorar las economías de escala aprovechando los componentes centrales de algo que ya vende. 

Asociarse o adquirir otras empresas

A veces, el mercado es demasiado competitivo para hacer una tracción real. Quizás un negocio es tan grande y está tan bien establecido, que los competidores menores o emergentes simplemente no pueden fortalecer su posición debido a los recursos actuales y al grupo de clientes más pequeño disponible para ellos. 

En este caso, puede ser conveniente asociarse o adquirir un competidor para unificar tu base de clientes y recursos. 

Esta también es una estrategia eficaz al ingresar a un nuevo mercado. En lugar de trabajar desde cero, tu marca se asociará inmediatamente con una empresa que tiene una presencia bien establecida. 

Ajusta tus campañas de marketing

En algunos casos, es posible que no necesites realizar cambios tan drásticos en tu estrategia. En su lugar, siempre puedes concentrarte en optimizar tu gasto de marketing actual. 

Esto puede ser tan sencillo como ajustar tu mensaje dentro de los anuncios u ofrecer diferentes incentivos. O algo tan grande como relanzar campañas de marketing o crear un programa de fidelización. 

En cualquier caso, esto requiere que observes de cerca a tu público objetivo y cómo se posicionan tus competidores. ¿Hay algún problema que nadie esté abordando? ¿Tu texto e imágenes no presentan tu misión o propuesta de valor de manera efectiva? O tal vez simplemente no estás gastando lo suficiente en los canales de marketing adecuados. 

En cualquier caso, observa tu retorno de la inversión actual para las actividades de marketing e identifica las áreas que requieren optimización. A partir de ahí, comienza a probar y diseñar diferentes estrategias, posiblemente en torno a algunos de los ajustes de precios o funciones que ya cubrimos. 

Continúa observando el rendimiento a lo largo del tiempo y prepárate para realizar ajustes graduales si algo no funciona.

Conecta la introducción del mercado con tu estrategia comercial general

Ten en cuenta que la introducción de mercado no debe realizarse en una burbuja. Cualquier estrategia que desarrolles o pasos que tomes debe conectarse con tu estrategia comercial más amplia y ayudarte a alcanzar hitos específicos . 

Una forma de tener esto en cuenta es incorporar una revisión de tu tasa de introducción de mercado y cualquier estrategia en curso en la revisión de tu plan mensual. 

Esto te alentará a mirar los pronósticos financieros, los hitos y las tácticas actuales, todo a la vez. Si descubres que una estrategia de introducción de mercado actual no es compatible con tus objetivos más importantes, puede ser aconsejable retroceder o reasignar recursos hasta que sea relevante. 

O puedes presentar una oportunidad para ajustar tu plan de negocios para que se adapte a la oportunidad que has encontrado. Pero sin revisarlo junto con tu plan y tus finanzas, nunca lo sabrías con certeza. 

 

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