El sector logístico está viviendo una profunda transformación por efectos de la tecnología y también debido a los nuevos hábitos de consumo impulsados por el comercio electrónico. Las empresas, en una carrera por mejorar su relación con los consumidores, advierten que depender solo de los servicios de última milla para acelerar sus envíos a los usuarios resulta insuficiente.
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Satisfacer al cliente requiere de una administración estratégica del stock, ubicarse cerca de la demanda para ofrecer servicios de entrega inmediata, en 24 o 48hs, repetir las visitas cuando los clientes están ausentes, gestionar las devoluciones de productos y otras complejidades que ocurren “detrás escena” de la compleja cadena logística.
El usuario de Internet es muy sensible con el trato que recibe por parte de la empresa en la que confío. Ese servicio luego es castigado con el abandono o recompensado con nuevas compras, recomendaciones y buenas reseñas en la red. Nunca antes la logística había impactado tanto sobre el consumidor como en esta era en donde el comercio electrónico no para de crecer.
En este nuevo caso de estudio, compartiremos los orígenes de clicOH, la premisa diferencial de su modelo de negocio que fue reconocida por YCombinator, la aceleradora más grande del mundo, y qué perspectivas tienen sus fundadores para el futuro de la empresa. Conoce el caso clicOH.
Emiliano Segura, Co-founder de clicOH, la startup de logista integral, participó de una entrevista exclusiva con Drew para describir cual es la historia destrás de esta nueva iniciativa respaldada por Ycombinator.
La historia de los fundadores de clicOH se inicia antes de dedicarse a la logística, cuando con apenas 19 años, Emiliano Segura y Agustín Novillo Saravia, emprenden juntos con la idea de crear una empresa de servicios de limpieza corporativos a la que llamaron Grupo Ruselim. Desanimados por el lento crecimiento y la limitada capacidad para escalar que evidenció el negocio, al término de dos años, deciden desprenderse de su primer emprendimiento.
Con 40 colaboradores a su cargo, encontraron en su propia competencia un interés de llevarse el negocio y así lograr hacerse de fondos para fundar su segundo, y definitivo, emprendimiento: clicOH, concebida en sus inicios como una empresa de servicios de delivery para restaurantes.
Pero la idea de solo distribuir para restaurantes no alcanzó para conformar a los fundadores y, en pocos meses, dan un paso más, rompen la exclusividad con los restaurantes y pasan a distribuir productos de cualquier empresa que necesite realizar un envío a domicilio en la ciudad de Córdoba. Así clicOH se convierte en la primera empresa de última milla en Argentina.
Pero el incipiente negocio recibió un fuerte golpe cuando a los 6 meses aparecen los colosos mundiales ofreciendo servicios de última milla: Rappi, PedidosYA, Uber Eats y Glovo, que comienzan a disputarse el negocio. Las bases de clicOH comienzan a tambalearse, pero la adversidad impulsó a los fundadores a reaccionar frente a la amenaza latente.
“La baja rentabilidad que alcanzamos con poco tiempo en servicio de última milla -explica Emiliano Segura- nos obligó a repensar el modelo de negocio para poder competir contra los nuevos jugadores del mercado que apostaban por desplegar su estrategia logística en las grandes ciudades. "
Una solución para sobrevivir fue apuntar a las ciudades chicas, pero la estrategia serviría para un tiempo limitado, ya que a mediano y largo plazo, los gigantes de la última milla llegarían a esas localidades y la amenaza volvería a repetirse.
Más pronto de lo que imaginaban sus fundadores, a clicOH se le presentó una oportunidad para generar un negocio muy rentable con las mismas empresas que competían con ella en el servicio de última milla.
Absolutamente todas las compañías de última milla que operaban en la Argentina necesitaban mochilas e indumentaria especial para equipar a sus distribuidores en los envíos a pie, moto o bicicleta. Pero como no había suficientes proveedores que se adaptaran a sus requerimientos, los mismos fundadores de clicOH, mientras buscaban una nueva salida para su negocio logístico, decidieron fabricar sus propias mochilas térmicas y uniformes para los distribuidores.
Es entonces cuando Emiliano suma a Juan Altamirano, su amigo de toda la vida y quien terminaría de completar el grupo fundador de la compañía, para fabricar las primeras 30 mochilas térmicas para clicOH y utilizarlas como muestra para venderle este mismo producto a Rappi, Pedidos Ya y Uber Eats y Glovo.
Como la confección de las mochilas y uniformes resultaron oportunas por la dificultad de importarlas de China y de muy buena calidad, consiguieron vender una primera producción de 3000 mochilas a las mismas empresas competidoras. De esta manera, surge Delinova, una empresa de indumentaria de industria nacional orientada a proveer insumos a distribuidores de empresas de última milla.
El negocio fue creciendo hasta el punto de llegar a fabricar en promedio 5000 mochilas por mes, lo que les permitió abrir fábricas en Buenos Aires y en Córdoba. Al poco tiempo, empezaron a exportar mochilas para Rappi a Uruguay, y ante la carencia de proveedores de mochilas en Latinoamérica, Delinova termina convirtiéndose en el mayor proveedor de mochilas de LATAM.
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A medida que los fundadores analizaban nuevos modelos de negocios para su emprendimiento, surgió la oportunidad de reformular el negocio completo e ingresar a YCombinator. Si bien al principio la aceleradora rechazó a clicOH en dos oportunidades, la insistencia de los fundadores y las ganas de expandir una solución logística integral para Latinoamérica, derribó las barreras de resistencia. Finalmente, YCombinator demostró interés en el tercer encuentro con los fundadores, cuando lograron desarrollar una empresa tecnológica de logística integral para eCommerce.
La clave de este nuevo modelo era crecer sin infraestructura propia, ya que demandaba mucha inversión y, en cambio, utilizarían, con ayuda de la tecnología, la infraestructura ociosa de millones de proveedores de la cadena logística. Este sería el camino más rápido para crecer y escalar sin la necesidad de inyectar capital.
“Estamos orientando nuestra solución a que la parte logística esté apalancada con la economía colaborativa. Cuantos más nodos hay en la red, más eficiente se hace la logística”. (Emiliano Segura, cofundador de clicOH)
Al ingresar a YCombinator, los fundadores también encontraron el contexto y las oportunidades de inversión ideales para entregar el 70% de las acciones a los socios que decidieron acompañarlos a expandirse en la región. La empresa que hasta entonces contaba con un plantel estable de 6 colaboradores, logró sumar 200 personas. De esta manera, se fueron conformando los departamentos de Recursos Humanos, Marketing, Customer service, Finanzas, Ventas, Tecnología y Operaciones.
Para continuar su expansión, durante 2022, levantaron una ronda de inversión serie A de 25 millones de dólares. En menos de un año clicOH ya estaba presente en 6 países de Latinoamérica: Argentina, Chile, Colombia, México, Perú y Uruguay.
“Nuestro mayor valor agregado se mide con la satisfacción del cliente por el servicio recibido. Quien nos contrata encuentra la ventaja de que puede concentrarse más en lograr mejores ventas mientras delega la logística en manos de clicOH” (Emiliano Segura, cofundador de clicOH)
ClicOH apunta a las empresas de eCommerce que presentan dificultades para gestionar adecuadamente su cadena logística pero, por sobre todo, a marcas que entienden que la logística de calidad es una vía para aumentar la facturación, dado que el cumplimiento en tiempo y forma de las entregas, contribuye a fidelizar a clientes dispuestos a repetir una buena experiencia de compra.
Con un servicio de logística integral de punta a punta, desde el almacenamiento, el empaquetamiento, el transporte de media distancia, el servicio a domicilio o de última milla y también la logística inversa (devolución de productos), la startup logra entregar en plazos de 24, 48 o 72hs en cualquier punto del país. Su principal competidor son los correos, porque tienen el mayor porcentaje de envíos de empresas que no cuentan con una estructura propia y no tienen capacidad de brindar servicios logísticos.
Imagen tomada del warehouse de clicOH.
Escuchar y detectar las necesidades de muchos negocios e-commerce que deseaban hacer más eficiente y rápido su proceso de envío fue lo que le permitió a clicOH poner a disposición de estos clientes una infraestructura tecnológica de interconectividad con el uso de una app para controlar online y al instante todo el proceso de envío del pedido hasta la entrega.
El impacto que la implementación de este servicio logístico ha generado en las empresas de eCommerce un aumento de la eficiencia en la distribución y en la satisfacción de los clientes. En tanto que para clicOH, este modelo de negocio ha representado un incremento significativo de clientes, colaboradores y facturación.
“Nos convertimos en los proveedores más grandes de Latinoamérica”. (Emiliano Segura, cofundador de clicOH)
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En palabras finales, el caso clicOH pone en evidencia que atender las necesidades de los consumidores es lo que produce mayor confianza en la marca porque está demostrando que los usuarios de Internet valoran la eficiencia y la rapidez en las entregas.
El camino de innovación en la logística aplicada al eCommerce no está exentO de pruebas y errores, pero clicOH demostró ser un impulsor clave para el cambio de paradigma en la industria logística y precursora de una nueva generación de empresas que renueva y fortalece el comercio electrónico. Está probado que un servicio logístico rápido y eficiente fideliza y aumenta la facturación de los eCommerce.