¿Brand building ó ventas alquiladas?

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¿Ventas alquiladas? Si, la mayoría de las empresas piensa en el corto plazo dejando de lado el largo plazo, al menos es una tendencia que se muestra bastante en lo digital.

Creo fuertemente que es un tema interesante y como en nuestro blog no teníamos algo similar, es por eso este artículo.

En el marco de una capacitación en un medio periodístico muy importante de Córdoba, Argentina, expuse sobre éste tema. Y se trata sobre qué queremos los empresarios cuando estamos al frente de potenciales acciones publicitarias ó comerciales. 

Primero, es imprescindible saber cuánto te cuesta un cliente nuevo, y no todos saben su CAC, es decir el costo de adquisición de clientes, esto incluye todas las acciones, inversiones, gastos y demás para adquirir un nuevo cliente.

Una vez calculado esto, puedes determinar qué quieres en el corto y largo plazo.

¿Qué es brand building?

Crear, y transmitir confianza. Eso es en simples palabras, pero a veces lograr esto es algo que lleva años, y años. Lograr que una marca se torne confiable no es algo sencillo; todo se traduce a cuánto tiempo debes hablar con un cliente para que confíe en ti, pero ¿qué y cómo hacemos para transmitir confianza con personas que ni siquiera se contactan con nosotros?

Vamos por el principio, un proceso de ventas normal suele tener (al menos) tres fases clave (Primer contacto, cotización, cierre); pero aquellos que ingresen en nuestro embudo de ventas, es porque han mostrado algún tipo de interés, ¿verdad? Bien, ahora para mostrar confianza desde un anuncio, desde una publicidad ó cualquier acción y que nos consulten directamente es necesario construir una marca confiable, sólida y segura (brand building).

¿Qué son las ventas alquiladas?

Muy polémico el título, ¿no? una venta alquilada lo definimos a algo que si no hubieses pagado, no hubiese sucedido. Claro ejemplo: Campaña puntual de venta en Google Ads.

Conozco cientos de empresas que dependen de éste canal, incluso algunos dependen 100% de este canal (preocupante), veo que invierten miles y miles de dólares en esto, porque claro, si invierten U$s 10, les genera ventas por U$s 100; y si invierten U$s 100, les genera U$s 1000, pero claro, esa es la buena noticia (a veces), sin ver la letra chica de esta acción:

El día que dejen de invertir, no pasa nada; es decir: están alquilando ventas.

Esto se ve algo así:

Imagen 1-1

 

No digo que esté mal invertir en Google Ads ó redes sociales, pero si tu inversión está SÓLAMENTE centrada en este canal, el día que no puedas mantener la inversión, corre en riesgo toda tu estructura.

Incluso, veo muy bien hacer campañas en Google Ads, tanto de branding, como de algún producto, lanzamiento, promoción, etc; pero debe ser en algo conjunto con una visión a largo plazo. Y ahi es donde entra en juego el brand building.

¿Cómo hacer una buena estrategia?

Primero, para lograr una buena estrategia tampoco es necesario hacer acciones 100% digitales, es imprescindible tener planificación en diferentes canales donde está tu buyer persona; es decir, quizás del 100% de la inversión, un 20% en SEM (Ads), un 40% en SEO, y un 40% en canales como algún medio reconocido digital de la zona de tu buyer persona, y de acuerdo al buyer's journey también.

Quizás una buena estrategia debería verse algo como esto:

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Siendo esos dos picos alguna campaña de PPC (Pay-per-click) ó bien en Facebook, Instagram, etcétera.

La clave es lograr que con todas las acciones que se piensen y se ejecuten se logre disminuir el CAC lo mayor posible, sostenible y rentable en el corto y largo plazo.

 

Conclusiones rápidas y para tomar nota

  1. No pensar sólo en resultados de corto plazo.
  2. Incluir en la estrategia, acciones a largo plazo.
  3. Establecer objetivos de brand building.
  4. Conocer a detalle a tus buyer personas.
  5. También saber en qué estadío están, es decir su buyer's journey.
  6. Tener bien calculado el CAC (Costo de Adquisición de Clientes).

 

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