Conocer a los clientes, saber qué necesitarán y tener herramientas para venderles. Esos son los tres momentos clave que cualquier concesionaria que busca incrementar sus ventas y dar un paso hacia el crecimiento del negocio debe tener en cuenta.
Esto se puede lograr en 3 simples pasos. Acá te los contamos para que sepas cómo implementarlos para diseñar esta estrategia.
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El primer paso para aprovechar el potencial de la cartera de clientes es revisar la base de datos. Ningún CRM puede aprovecharse de la forma correcta, ni sus reportes van a ser confiables, en tanto y en cuanto no se alimente correctamente la base de datos. Si los empleados de la concesionaria (no sólo lo vendedores) no toman el hábito de cargar todos los datos de cada cliente y prospecto, el campo de acción se va a ver muy acotado. Sencillamente porque significa que no se puede conocer quiénes son los clientes, qué quieren o qué necesitan.
¿Hay forma de saber qué necesitan comprar nuestros clientes antes que ellos mismo lo sepan? La respuesta es: SÍ. Utilizando inteligentemente los informes presentes en los CRM modernos, que pueden ser aprovechados por el departamento de Repuestos tanto como el de Servicios.
Este tipo de informes ayudan a analizar el potencial de ventas de la cartera comercial, permite obtener el 100% de cada cliente existente sin la necesidad de salir a buscar nuevos clientes para generar más ingresos.
¿Cómo lo logras?: Pongamos por ejemplo el caso de Carlos que tiene tres clientes con un auto cada uno. Estos autos, que son de diferentes modelos, en algunos casos van a requerir una serie de trabajos, servicios y consumo de repuestos cada año. Esto puede resultar obvio, pero si estos datos no los transformamos en números, no se puede conocer el verdadero valor del potencial en dinero.
Mediante este tipo de informe la concesionaria sabe que tiene clientes que no están consumiendo el total de los servicios y repuestos que deberían consumir.
Al conocer los vehículos o maquinarias que poseen los clientes, pero que no compraron y o no llevaron a ese taller, se lo puede contactar para ofrecerle servicios de mantenimiento, algún repuesto o nuevo auto.
Este informe es la clave para aprovechar realmente la cartera comercial que se genera y constituir un flujo de ingresos que contribuya al negocio durante épocas de bajas ventas de unidades.
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Una vez que el vendedor sabe quiénes son sus clientes (con una base de datos completa) y qué necesitará cada uno (informe de potencial de ventas), puede enfocarse en estrategias para transformar esa potencialidad en facturación real.
Lo que se propone es poner el foco no sólo en el vehículo que se vende, sino también en los servicios y negocios que lo rodean. Se puede, por ejemplo:
Mediante los informes se puede calcular de manera inteligente cuándo debe ser contactado cada cliente para realizar su próximo service, tomando como referencia datos como última fecha en el taller, horas de uso y kilometraje. Así, el vendedor puede adelantarse a la necesidad del cliente y garantizar que no lleve la unidad a otro taller.
Imagina que tu cliente solicita un turno y lo olvida… el responsable del área de Mantenimiento puede llamarlo y definir una nueva cita.
Se puede generar una agenda de llamados para los vendedores, también se puede reagendar contactos que no se han realizado porque el vendedor no pudo efectuar la llamada o no ha encontrado al cliente.
Estas son algunas estrategias para lograr aumentar las ventas en tu concesionaria. Pero seguro, hay mucho más para hacer. ¿Nos cuentas?