Una de las mayores preocupaciones que tienen los dueños de PyMES es saber qué pueden hacer para que las ventas de su empresa puedan mejorar. Ante esta situación, lo primero que se tiene que hacer es dejar de tomarlo como una preocupación y ocuparnos de ellos viéndolo como un reto.
Incluso cuando las ventas están en buenos niveles, se pueden tomar medidas para que mejoren. Empujar los límites es la manera en la que los pequeños negocios se convierten en empresas consolidadas y posteriormente en grandes corporaciones.
Las organizaciones famosas no se convirtieron en lo que son hoy en día, de la noche a la mañana. Requirieron de esfuerzo para superar retos y desafíos, algunos del mercado, otros colocados por ellos mismos para salir de su zona de confort en la búsqueda de más y mejores resultados.
Estos retos suelen venir en forma de estrategias planificadas y, en muchas ocasiones, están enfocadas a las ventas, ya que cuando hay ventas, hay flujo de dinero, lo que permite una mayor flexibilidad a favor de las decisiones que deban tomarse, o sea que estas no estarán limitadas por el presupuesto o la liquidez financiera.
Si aún no tienes tu propio negocio porque te da miedo saber si funcionará o no, conoce en Gananci algunas ideas de negocio que puedes poner en práctica este mismo año para ganar dinero de manera independiente y, a la vez volverte una fuente de empleo para otras personas.
En caso de que no estés en esa primera etapa, sino que ya tengas tu negocio andando y estés pensando en qué hacer para que las ventas mejoren considerablemente, te daremos algunas ideas:
En todos los negocios hay productos y/o servicios que son mejor recibidos que los demás, a éstos se les conoce como "productos estrella" y representan un gran porcentaje de las ventas de la compañía que lo produce o distribuye.
¿Sabes cuál es este producto y/o servicio en tu negocio? Si no lo tienes identificado, haz un estudio para conocerlo y posteriormente intenta profundizar un poco más en este:
Es bastante complicado (y no es tan común) que en una empresa, todos sus productos y/o servicios tengan la misma rotación, pero tener esta información puede ayudarte a mejorar las ventas de los otros elementos que ofreces a tus clientes.
Asimismo, al tener identificadas detalladamente las fortalezas de tu producto y/o servicio estrella, puedes impulsar aun más sus ventas haciendo énfasis en estas áreas que son tan atractivas para tu target.
Esta es una manera bastante útil para que exista una mayor rotación de los productos que no son tan competitivos. Por ejemplo: "con la compra del producto A, llévate el B a un precio especial de promoción"., o esos mismos productos o servicios que quizá no son tan demandados, puedes ofrecerlos al 3x2 o en combo con los productos de mayor rotación.
Hacer paquetes es una de las maneras más utilizadas para mejorar las ventas ya que los clientes lo perciben como un beneficio que están obteniendo -lo cual es cierto-, pero al final, están pagando un poco más y llevándose más productos lo que repercutirá positivamente en tus ventas.
En caso de que trabajes con vendedores, crea un plan de incentivos lo suficientemente atractivo como para que ellos tengan aun motivación al vender.
He visto muchos casos de organización cuyo “incentivo principal” para los vendedores es no ofrecerles ningún sueldo fijo, para que ellos deban vender para poder recibir ingresos, esto es un tanto exagerado. Aunque es una estrategia que puede resultar eficaz a simple vista, a largo plazo no da resultados tan maravillosos debido a que suele existir una alta tasa de rotación de personal debido a la falta de beneficios.
El plan de incentivos debe contener porcentaje de comisiones, concursos, indicadores mínimos, metas a alcanzar, plazos, entre otros. Lo importante es que esté muy claro lo que el equipo de ventas debe lograr, tanto en conjunto, como individualmente para obtener las recompensas ofrecidas.
Además, para que un plan de incentivos funcione, este debe ser lo suficientemente atractivo y ser cumplido a cabalidad. Si ofreces algo que no vas a cumplir pierdes la credibilidad y más adelante, así quieras realizar otro plan de incentivos, lo más probable es que la fuerza de ventas no lo tome demasiado en serio por la experiencia que ya tienen.
Para tener un plan de incentivos no necesitas ser una empresa demasiado grande o contar con recursos ilimitados, puedes usar aquellos con los que cuentas. Antes de poner cualquier “pero” recurre a tu creatividad y a la del equipo.
Pueden ser canales digitales como una página web o redes sociales. También podrías habilitar un call center, incorporar más vendedores en zonas diversas, ofrecer servicio a domicilio, etc.
Hay quienes piensan que desarrollar una página web es demasiado complicado o costoso, pero no, aquí podrías aprender a hacerlo.
La implementación de más canales de ventas se puede realizar por temporadas (para probar cómo resulta) o, si consideras que es conveniente de acuerdo a los resultados que vas obteniendo, dejarlo completamente fijo.
En la actualidad, existen muchas maneras de vender y los canales de venta cada vez se amplían más. No te conformes con aquello que ya tienes o conoces.
Este plan sería la manera más formal de buscar una ruta lo suficientemente versátil y eficaz para integrar diferentes estrategias con el objetivo de aumentar las ventas.
Un plan de ventas o de negocios, es un documento que crea el departamento de ventas y que integra a diversas áreas con el fin de trabajar en conjunto para alcanzar los objetivos propuestos. Este plan:
Esta es una herramienta que, aunque requiere inversión de tiempo, pensamiento, ideas y mucho análisis, si se realiza y posteriormente se aplica correctamente, los resultados que puede traer serán los esperados e incluso podrían superar las expectativas.
Ahora que te hemos dados estas 5 recomendaciones para vender más en tu negocio, ¿cuál será la primera que aplicarás?