3 errores que se cometen en el proceso de venta

Imagen del artículo

 

Tienes un posible cliente. Es un cliente ideal porque es un desafío para tu empresa, y económicamente también es muy buena oportunidad. Empiezas a conversar, le preguntas su problema, las especificaciones, le cuentas como puedes ayudarlo, con qué puedes solucionarle, y lo que logrará contigo, contratándote.

Él está contento de hablar contigo, e incluso terminó la conversación muy bien, pero pasaron unos pocos días y no recibes respuestas. No sólo eso, sino que a tres días después, no cierra contigo.

¿Qué paso? ¿Por qué no cerró contigo? Quizás por éstos 3 errores que se cometen en el proceso de venta, todos los representantes de venta.

Cada vez es más difícil vender, eso lo sabemos, pero hay cuestiones que no nos damos cuenta y cometemos errores que solucionándolos, podremos ganar muchísimos más clientes, y disminuir la enorme cantidad de "NO" que recibimos.

 Error 1. No profundizar en los desafíos/retos. 

Escuchamos al cliente y reconoces un problema que ya lo has escuchado en otra oportunidad, entonces crees que ya tienes la súper solución a su problema.  Error . ¿Por qué? Hay que profundizar, hay que ir bien al problema, y hacer caso a las famosas frases que detallan esto: "Echarle más leña al fuego", "Tocar la herida", "Meter el dedo en la llaga", etcétera. (Hay más).

Pero bien, lo que logramos con ésto es que sepamos con claridad (Y profundidad), el problema real de nuestro potencial cliente. Es decir, su punto de dolor.

Llevar esto a cabo no es para nada fácil. (A mi me cuesta bastante), pero es intentarlo, intentarlo, y seguir intentándolo. 

 Error 2. No generar urgencia. 

Si tengo que decirte dos noticias, una buena y una mala, ¿Cuál eliges primero? Con seguridad, primero quieres escuchar la mala noticia. Esto es natural, porque queremos que la buena opaque a la mala, y continuar el día bien.

Lo mismo sucede en la venta. Siempre cometemos el  error  de decir las noticias malas primero y las buenas después. ¿Resultado? No generamos urgencia. Al no generar urgencia, es difícil esperar una respuesta concreta de tu prospecto en el corto plazo.

generar-urgencia

Entonces, si logramos primero decir las buenas noticias, y luego las malas, al cliente lo dejamos incómodo, con miedo, con ganas de actuar para revertir esta situación.

 Error 3. No hacer seguimiento. 

Personalmente, creo que es el  error  más común en los representantes de ventas, y donde más se deja dinero en la mesa. Conozco varias situaciones en las que por falta de un correo electrónico, ó por falta de un llamado no se concreta una venta.

Tienes una reunión, a las 24 hs debes enviar un correo con el resúmen de la misma, tienes una llamada, lo mismo, en ese correo debes colocar lo que hablaron, más los siguientes pasos. Recuerden que es un proceso, y los procesos deben seguir su curso ó cortarse, pero nunca quedar en áreas grises. (Puedes utilizar un CRM que te ayude en esto, y ni hablar de automatizarlo).

¿Te sientes identificado con éstos errores? ¿Qué otros crees que podemos agregar?

Nuevo llamado a la acción

¿Quieres compartirlo?

¿Nos dejas un comentario?

Creando magia con tus datos: encuestas narrativas

Creando magia con tus datos: encuestas narrativas

Los datos son una herramienta increíble, no hay duda de eso. Nadie puede discutir con estadísticas frías y duras, por lo que querer convertir esto en una ventaja es natural. Sin embargo, la...


Artículo completo

Fusiones necesarias: los negocios y el compromiso digital

Fusiones necesarias: los negocios y el compromiso digital

Cualquier empresa, grande o pequeña, debe tener un sistema para recopilar, procesar, almacenar y compartir datos. En el pasado, estas tareas requerían mucho tiempo y papeleo. Hoy, las empresas...


Artículo completo

Estrategias comprobadas: aumentar la productividad de cada área

Estrategias comprobadas: aumentar la productividad de cada área

La productividad de los colaboradores mide los resultados de los empleados en cualquier empresa. Y cuando todo va bien, probablemente no pienses demasiado en ello. Pero cuando las cosas se...


Artículo completo

Volver al Business Insights