¿Qué significa lifetime value?

El lifetime value representa el valor neto de los ingresos generados por un cliente mientras se mantienen las relaciones comerciales. El cálculo de lifetime value es una previsión sobre el tiempo que nuestros clientes permanecerán comprando nuestros productos o servicios, determinar cuál será su frecuencia de compra y el límite de sus gastos. 

Más que un simple intercambio de bienes por dinero, lifetime value es una medida de cuánto más valioso es un cliente para un negocio a lo largo del tiempo. Por supuesto, no todos los clientes son valorados por igual. Y debido a que es menos costoso mantener a los clientes existentes que encontrar nuevos, conservar el lifetime value alto puede ser esencial para el éxito del negocio. Después de todo, un lifetime value más alto significa que se tiene clientes más leales.

Índice

1. Por qué es importante lifetime value para tu negocio.
2. Ventajas de implementar lifetime value.
3. ¿Cómo calucular el lifetime value?
4. Conclusión.

Por qué es importante lifetime value para tu negocio

Customer Lifetime Value determina el valor financiero de cada uno de los clientes. En sí mismo, ese es un propósito importante. Pero lifetime value también es único porque puede mirar hacia adelante, a diferencia de un concepto como la rentabilidad del cliente, que mide las actividades pasadas para obtener información. 

Al igual que siempre, se debe mirar hacia el futuro para determinar qué productos deben venderse, las diversas formas en que se puede optimizar el negocio y cómo puede servir mejor a los clientes. De hecho, se puede pronosticar la actividad futura para mejorar el resultado final.

Asimismo, lifetime value permite medir el impacto financiero de las campañas de marketing, iniciativas y otras actividades. Eso, a su vez, ayudará a una empresa a alinearse y escalar hacia objetivos financieros más grandes en una organización, o comenzar a crearlos si es una operación más pequeña. Customer lifetime value también puede cambiar la forma en que se piensa sobre el marketing en términos de crear objetivos de lealtad o enfocar el gasto en áreas infrautilizadas.

Por otra parte, Customer Lifetime Value ayuda a encontrar el equilibrio en términos de objetivos de marketing a corto y largo plazo y demostrará una mejor comprensión del rendimiento financiero de las inversiones. Por último, fomenta una mejor toma de decisiones al enseñar a los especialistas en marketing a dedicar menos tiempo a adquirir clientes de menor valor.

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Ventajas de implementar lifetime value

   1. Ahorra dinero.

Es más económico retener clientes antiguos que encontrar nuevos. Cuando conoces a tu cliente, sabes qué beneficios buscan y puedes concentrar tus recursos en estos, en lugar de tratar de complacer a todos.

Los canales para encontrar nuevos clientes también son costosos y consumen mucho tiempo. Los anuncios de radio, televisión, periódicos, Google y los anuncios de redes sociales te cuestan dinero.

2. Mejor comercialización.

Customer Lifetime Value conduce a un marketing que se centra en el cliente. Esto equivale a mostrar los beneficios de un producto en lugar de las características. Obtener pedidos repetidos de clientes existentes genera un flujo de efectivo saludable en el negocio. 

Por lo tanto, no necesitas preocuparte por al menos una parte de los costos. Es fácil proyectar y mantenerse al día con los pagos adeudados cuando se sabe que el dinero definitivamente está ingresando. 

3. Fomentar la lealtad a la marca.

El contacto regular permite fomentar la lealtad a la marca. Recuerda proporcionarles algo de lo que se beneficiarán, como un libro electrónico gratuito, cómo hacer vídeos o consejos de expertos, etc. 

4. Pronostica los ingresos futuros.

Los cálculos del valor de por vida del cliente pueden ayudar a concentrarse en las ganancias a largo plazo en lugar de adquirir clientes baratos hoy. El "tiempo de vida" de un cliente varía para diferentes negocios. Por ejemplo, una empresa de servicios financieros puede tener una vida útil de décadas, pero, por otro lado, un minorista de moda podría considerar que la vida útil del cliente es de 3 a 5 años. 

Mediante el uso de modelos estadísticos avanzados, los analistas pueden calcular la proporción de compra, la probabilidad de compra y recompra, la frecuencia y secuencia de compra para clientes individuales y esto podría brindar una imagen más clara de los ingresos probables que se puede esperar de la base de clientes actual.

5. Permite el crecimiento empresarial.

Con un margen mayor, se puede reinvertir más en el crecimiento del negocio. La expansión en el extranjero, el desarrollo de nuevos productos o la contratación de asesores de ventas es más factible con la seguridad de los ingresos recurrentes. 

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¿Cómo calucular el lifetime value?

Hay diferentes fórmulas para calcular este valor, según la cantidad de variables que deban medirse. No obstante, la fórmula más simple es la siguiente:

LTV: Gasto medio x recurrencia de compra x vida cliente. 

La fórmula indica que se multiplica el gasto medio que realiza el cliente en cada compra efectuada por la recurrencia de adquisición de nuestros productos a lo largo de un año, y luego multiplicarlo por la vida del cliente, es decir, el tiempo total que nuestro cliente nos compra con cierta asiduidad.

Para lograr un resultado más exacto, el gasto medio del cliente debería ser neto. Ahora bien, la importancia de este indicador radica en que la probabilidad de vender al cliente potencial es de un 5% al 20%, en tanto que este porcentaje asciende al 50-60% cuando se intenta vender a un cliente con la experiencia de haber comprado alguna vez.

En consecuencia, el costo de adquisición de un cliente debe ser inferior al lifetime value, puesto que costaría más atraer un cliente que lo que él mismo puede aportarnos en realidad.

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Conclusión

El valor de por vida del cliente o lifetime value va de la mano con la retención del cliente, la satisfacción y la lealtad a la marca. Es el beneficio financiero de tener clientes habituales. Las empresas de comercio electrónico con alto lifetime value pueden crecer de manera más independiente de los costos publicitarios y disfrutar de un flujo de caja estable.