¿Qué significa BANT?

La calificación de prospectos es el proceso de decidir si la oportunidad que un representante de ventas tiene (el cliente potencial) vale el tiempo que lleva invertir en ellos. Es una forma efectiva de determinar si un cliente potencial está realmente interesado en la oportunidad que se le presenta. 

De hecho, cada persona asume un comportamiento calificador. La estrategia de calificación de ventas de BANT puede ayudar a determinar si es probable que un cliente potencial tenga éxito.

Originalmente concebido por IBM como una forma de identificar rápidamente a los clientes potenciales que tenían más probabilidades de realizar una compra BANT se considera el método de ventas y calificación de clientes potenciales de la vieja escuela. BANT es un acrónimo de presupuesto, autoridad, necesidades y cronograma, y es un tipo de proceso de calificación de clientes potenciales de ventas diseñado para detectar clientes potenciales que valgan la pena seguir.

En lo que respecta a los marcos de calificación, BANT se estructura de forma sencilla solicitando a los representantes de ventas lo siguiente: 

• Presupuesto: determina si el cliente potencial cuenta con el presupuesto necesario para comprar un producto o servicio.
• Autoridad: determina si el cliente potencial manifiesta la autoridad para realizar una compra o hay otras personas con las que se debería entablar conversación.
• Necesidades: determina qué puntos débiles comerciales reduce el servicio.
• Cronograma: determina en qué momento el cliente potencial hará una compra. 

Un cliente potencial que cumple con al menos tres de los cuatro requisitos BANT se considera viable, aunque cada equipo de ventas puede elegir cómo considera un cliente potencial viable. Los prospectos de ventas se consideran, ante todo, desde un punto de vista presupuestario. Si el cliente potencial no tiene los fondos para el producto que está vendiendo, probablemente no se trate de una oportunidad calificada. 

Se puede realizar un seguimiento del proceso con un diagrama de flujo de clientes potenciales calificados de Lucidchart.

Este proceso de calificación de clientes ahorra tiempo y energía a los equipos de ventas, ya que elimina o pasa por alto oportunidades sin potencial de ventas. Los clientes potenciales se generan de muchas maneras diferentes: captura de correos electrónicos, captura de números telefónicos, referencias, anuncios gráficos y otras técnicas de marketing tradicionales y digitales. 

Sin embargo, el hecho de que alguien dé su dirección de correo electrónico o se haya suscrito a un boletín informativo, no significa que vaya a convertirse en un prospecto exitoso.

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¿Cómo saber si la calificación de clientes está funcionando?

Incluso con todo el arduo esfuerzo y la planificación, puede ser difícil determinar si el trabajo de prospección será recompensado. ¿Este cliente potencial realmente tiene la intención de comprar? Si bien no debemos dar nada por sentado, a continuación, veremos algunas señales positivas de que un cliente potencial está demostrando interés. 

1. El prospecto continúa la conversación haciendo preguntas. En ese caso, se debería hacer algunas de sus propias preguntas para mantener el flujo de la información.
2. El líder ejecutivo ha estado pensando en un desafío empresarial específico durante un tiempo y está citando ejemplos concretos. Las respuestas bien redactadas podrían indicar que el líder ha estado pensando en este tema por cierto tiempo y está listo para iniciar un cambio.
3. El líder tiene una idea de solución que está buscando. Aquellos en una posición de autoridad tienden a saber contra qué está luchando su negocio, qué va bien y qué soluciones podría aportar. 

A medida que se continúe refinando y determinando un perfil de cliente acerca de cómo se percibe un cliente exitoso, la calificación del prospecto será más refinada. En el camino, la calificación de clientes potenciales y trabajan para superar las objeciones. 

La calificación de prospectos ayuda a eliminar el elemento sorpresa a medida que el equipo de ventas se vuelve cada vez más experto en detectar prospectos visibles en un mar de oportunidades potenciales. Si caemos en la cuenta de que los clientes potenciales no están calificados, tal vez es momento de rever la estrategia y buscar oportunidades en una audiencia diferente.

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Ventajas de implementar el método BANT 

En general, BANT es aplicable a todos los diferentes tipos de consumidores, por lo que es un marco fácil de implementar en casi cualquier organización de ventas. Ya sea que se trabaje en una empresa SaaS o en una agencia de marketing, estas reglas son lo suficientemente amplias como para aplicarlas a los tipos de clientes potenciales más frecuentes que llegan a tu empresa. 

Además, establecer un marco formal para que siga un equipo de ventas garantiza que todos se encuentren en la misma página y trabajen para mejorar la calidad de los clientes potenciales que fluyen a través del embudo de ventas.

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Inconvenientes de utilizar BANT

BANT existe desde hace mucho tiempo. Aunque esto significa que el método es probado y verdadero, también significa que podría estar desactualizado. Los críticos del marco creen que se centra demasiado en el vendedor y no lo suficiente en el posible comprador. 

A medida que los recursos digitales están más disponibles, los compradores han realizado la mayor parte de su investigación antes de completar un formulario de contacto y convertirse en un cliente potencial formal. Esto significa que no quieren justificar ante un vendedor por qué están calificados para comprar, y podrían desanimarse por el tipo de preguntas que se encuentran dentro de BANT.

Conclusión 

BANT es un método orientado para la calificación de clientes potenciales, que permite determinar si un prospecto es viable para generar oportunidades de ventas, y en función de ello establecer si se están realizando los esfuerzos necesarios para atraer leads cualificados a tu embudo de ventas. Por otro lado, es fácil de implementar para cualquier empresa y presenta un porcentaje alto de efectividad en la forma de segmentar los clientes potenciales que entran en contacto con tu empresa y tienen verdaderas intenciones de comprar.